Heute beginnt die Intersolar. Welche Produkte sollen sich die Besucher auf Ihrem Stand besonders ansehen?
Wir haben dieses Jahr viele Produkte im Programm, das ist wirklich positiv. Es sind Produkte, die wir auch aufgrund der neuen Ausrichtung nach der Restrukturierung vor einem Jahr entwickelt haben. Wir setzen den Fokus in Europa auf den Bereich Residential, sprich Einfamilienhäuser, bis hin zu den kleinen und mittleren Gewerbeanlagen. Unser Ziel war es, eine komplette Produktpalette für diesen Bereich anzubieten, das ist uns gelungen. Wir haben den HT Wechselrichter, ein 30 – 32 kW-Gerät, das jetzt auf den Markt kommt, dass wir aber r schon an der nationalen Photovoltaik-Tagung in Lausanne gezeigt haben. Das Gerät ist vor allem für grössere Aufdachanlagen geeignet, aber man kann den HT auch für andere grössere Anlagen einsetzen. Somit haben wir in unserem Produktportfolio eine Lücke geschlossen. Das Gerät ist bei den Kundeninnen und Kunden der Branche schon sehr gut angekommen. Wir haben schon Geräte verkauft, obwohl das Produkt erst jetzt mit der Intersolar effektiv auf dem Markt verfügbar ist. (Zu allen neuen SolarMax-Produkten siehe ee-news.ch >>)

Das heisst, der Verkauf ist gut gestartet, obwohl das Gerät erst jetzt vorliegt?
Genau, wir hatten zwar Ausstellungsgeräte, die wir zum Beispiel an der Photovoltaik-Tagung im April oder auch an der Generalversammlung von Swissolar im Mai bei uns in Biel gezeigt haben, aber der Verkaufsstart ist erst jetzt.. Ein weiteres neues Produkt ist der SolarMax-TP-Stringwechselrichter,ein dreiphasigerWechselrichter für Anlagen im Bereich von vier bis sieben Kilowatt. Das Gerät eignet sich für den Residential-Bereich, sprich für Mehrfamilienhäuser mit etwas grösseren Dächern,für grössere Anlagen. In der Schweiz müssen solche Anlagen mit dreiphasigen Wechselrichtern ausgestattet werden. Uns fehlte bisher das passende Gerätdeshalb wurde die neueTP-Serie eigens für diese Anwendungen entwickelt.

Dann haben wir noch den RX- Zentralwechselrichter, der spielt in der Schweiz keine so grosse Rolle, weil er in Grossanlagen zum Einsatz kommt. Aber für England und Frankreich passt er bestens. Das kleinste Gerät ist für 500 Kilowatt geeignet. Den RX gibt es auch in der 600 kW-Ausführung, dann gibt es ihn in Blöcken für 1 oder 2 Megawatt, die in Grossanlagen bis zu 50 Megawatt oder noch grösser integriert werden können, sprich für Freiflächenanlagen.

Im Moment liegt der Lead der ganzen Entwicklungen des RX, die hier in Biel begonnen haben, bei unserem Team in den USA, denn dort ist zurzeit das grösste Potenzial für dieses Gerät. und im August werden die ersten Geräte ausgeliefert. Ab November bieten wir das Gerät dann auch in Europa an.

Das Gerät wurde also in den USA entwickelt?
Etwa drei Viertel der Entwicklungsarbeit sind hier in Biel geleistet worden. Es ist eine der grössten Entwicklungen, die wir bis anhin gemacht haben. Als wir dann vor einem Jahr entschieden haben, dass wir uns in Europa auf die Residential- bis Commercial-Anlagen fokussieren, haben wir auch beschlossen, das Gerät dort weiterzuentwickeln, wo die Nachfrage am Grössten ist. . Daher ging es an unser Entwicklerteam in Atlanta. Entwicklungsarbeit wurde vor allem im Bereich der Software geleistet und nicht im Hardware-Bereich.

Deute ich das richtig, dass das Geschäft in den USA boomt?
Das Geschäft war schon letztes Jahr in den USA sehr gut, doch wir konnten noch nicht gross davon profitieren. Auf der Intersolar in Amerika 2013 haben wir offiziell unseren Markteintritt bekannt gegeben. Dann konnten wir die ersten Anlagen mit unseren Geräten ausrüsten, aber nur im bescheidenen Rahmen. Ende Jahr konnten wir schliesslich eine 1-Megawatt-Anlage in Georgia ausstatten, in der Nähe von Atlanta. Unsere Marke war noch nicht bekannt. Wir mussten sie also bekannt machen, die richtigen Kanäle öffnen und Kunden davon überzeugen, mit uns zusammenzuarbeiten. Denn die Konkurrenz ist sehr gross in den USA. Aber jetzt kommt das Geschäft langsam in Schwung und wir haben einen grossen Partner aus Kalifornien gefunden, der mit uns zusammenarbeitet und uns unterstützt.

Handelt es sich um einen grossen Energieversorger?
Nein, es ist ein grosser, sogenannter „Integrator“, der Projektgeschäfte komplett abdeckt, von der Finanzierung bis hin zum Bau. Es handelt sich um ein sehr bekanntes Unternehmen. Da unsere Zusammenarbeit aber seitens unseres Partners noch nicht offiziell bekannt gegeben wurde, kann ich Ihnen den Namen noch nicht nennen.

Heute startet die Messe. Was muss geschehen, damit Sie am Freitagabend sagen können, dass die Messe ein Erfolg war?
Wenn wir nicht nur viele Besucher auf dem Stand hatten, sondern unter diesen Besuchern auch viele waren, die uns Projekte unterbreiten, mit denen wir als Partner zusammenarbeiten können. Es wird sicher auch viele haben, die sich über die schlechte Marktsituation äussern. Das gehört dazu. Aber wir wissen ja alle, dass das Geschäft im Moment hart ist, und mit Jammern kommen wir nicht weiter. Darum ist es wichtig, dass uns Kunden und Neukunden an der Messe ihre Bedürfnisse aufzeigen, wo wir konkurrenzfähig sind, daraus entstehen dann wieder neue Geschäfte.

2013 war für viele Marktteilnehmer ein äusserst hartes Jahr. Wie sah es bei Sputnik Engineering aus?
2013 war auch für uns ein sehr schlechtes Jahr, wir mussten restrukturieren und leider Mitarbeiter entlassen. Es gab auch früher schlechte Jahre, aber da war das Unternehmen noch kleiner. Mit mehr Mitarbeitenden sind solche Phasen natürlich schwieriger zu meistern. Wichtig ist, dass wir jetzt eine Ausrichtung definiert haben, die Zukunft hat und nicht nur eine Notlösung ist.

Welche grundsätzlichen Änderungen wurden vorgenommen?
Früher hatten wir den Ansatz zu schauen, wo die Wachstumsmärkte sind und haben dann versucht, dort Fuss zu fassen. Wir waren zum Beispiel in China und Indien, von dort haben wir uns wieder zurückgezogen. Viele Mitbewerber sind dann nach Südafrika, aber wir hatten bereits entschieden, nicht hinzugehen. Einige sind nach Japan, doch dort muss man extrem langwierige Zertifizierungsprozesse durchlaufen, bevor man überhaupt verkaufen darf. Das haben wir alles nicht gemacht, weil wir festgestellt haben, dass es sich auszahlt, wenn wir uns auf gewisse Märkte fokussieren, auch wenn dort nicht mehr die Wachstumsraten erzielt werden wie zuvor. Beispiele dafür sind Deutschland und Italien. In Deutschland hat sich der Markt halbiert und wird in diesem Jahr noch einmal zurückgehen. Aber wir sind überzeugt, dass wir dort mit unserer Ausrichtung auf den Bereich Einfamilienhaus sowie den Bereich der kleineren und mittleren Anlagen Marktanteile gewinnen können. Mit guten Produkten, aber auch mit Investitionen im Verkauf. Es gibt ja auch eine Konsolidierungswelle unter den Wechselrichterherstellern, daraus ergeben sich neue Chancen.

Anfangs Jahr gaben die Wechselrichterhersteller SMA und Danfoss ihre enge Kooperation bekannt. SMA übernahm die Wechselrichterproduktion von Danfoss und Danfoss beteiligt sich im Gegenzug mit 20 % an der SMA. Die Unternehmen sprachen von der „weltweit grössten Umrichter-Allianz“. Welche direkten Auswirkungen hat diese Kooperation auf Sputnik Energieering?
SMA ist mit Abstand der grösste Wechselrichterhersteller weltweit. Wenn er jetzt einen kleineren kauft wie Danfoss, dann bleibt er der grösste. Es gab ja noch andere Übernahmen, so zum Beispiel Power One, das Unternehmen wurde von ABB übernommen. Power One war im Solarwechselrichtergeschäft viel grösser als ABB. Die Zusammenschlüsse haben aus der Sicht der Käufer sicher Berechtigungen. Für uns ergibt sich eine neue Situation, die uns aber nicht die Knie vor Angst zittern lässt.

Welches sind denn die Vorteile von SolarMax, zum Beispiel gegenüber der SMA?
Wenn es so wäre, dass der Grössere immer gewinnt, dann hätten wir nur noch Grosskonzerne, und zwar in allen Branchen. Dann gäbe es beispielsweise Pepsi-Cola nicht mehr, sondern alle würden nur noch Coca-Cola trinken. Aber Pepsi-Cola gibt es immer noch und das Unternehmen ist sogar noch gewachsen. Bei SMA und Danfoss merken wir jetzt, dass vor allem Danfoss-Kunden verunsichert sind. Die haben früher bei Danfoss eingekauft, weil sie keine SMA-Wechselrichter wollten, weil sie bewusst nicht die Produkte des Marktleaders wollten. Mit Danfoss-Produkten konnten sie sich abheben. Jetzt werden die Karten neu gemischt und wir können trumpfen, weil wir ein Produkt haben, dass es nicht überall gibt und vielleicht besser zu einem ehemaligen Danfoss-Kunden passt

Der Nachteil ist also gar nicht so gross?
Es gibt einen Vorteil für SMA, den SMA selbst auch erwähnt hat und der auf der Hand liegt: Durch die Kooperation mit Danfoss erhält SMA eine ganz neue Einkaufsmacht. SMA ist zwar der grösste Wechselrichterproduzent, aber kein Riesenkonzern. Danfoss hat mit all seinen Sparten viel mehr Volumen im Einkauf, sprich es kann viel günstiger einkaufen. SMA kann sich jetzt an das Volumen von Danfoss anhängen und hat dadurch bessere Einkaufskonditionen. In der heutigen Zeit, in der die Preise so unter Druck sind, ist das natürlich ein grosser Vorteil für SMA.

Zurück zum Geschäft: Wir sind schon Mitte 2014, läuft das Geschäft besser als letztes Jahr?
Unsere Situation ist besser als letztes Jahr, aber die Märkte sind schlechter. Ausnahmen sind die USA und England, dort ist der Markt besser als 2013. In Deutschland ist die Situation auf jeden Fall schwieriger, das Gleiche gilt auch für Italien. In Frankreich läuft es ebenfalls etwas schlechter, aber die Lage ist nicht so dramatisch, in der Schweiz läuft das Geschäft wie 2013. Erfreulich ist, dass es uns besser geht. Wir haben unser Verkaufsteam antizyklisch sogar ausgebaut, während andere ihre Teams verkleinert haben. Wir brauchen die Verkaufsteams, mit den Produkten alleine ist es nicht getan. Die Ziele, die wir uns gesetzt haben, die erreichen wir bis jetzt auch. Aber es ist hartes Segeln am Wind, es ist Knochenarbeit.

Gerade in Deutschland ist die Situation momentan sehr hart, so etwas haben wir noch nie erlebt. Da wir einen nicht so üppigen, aber feinen Kundenstamm hatten, haben wir erwartet, dass dieser auch stabil ist. Im ersten Quartal 2014 haben wir nun etliche unserer Kunden verloren, weil sie Konkurs gegangen sind oder sich aus der PV Branche verabschiedet haben. Manchmal müssen wir sogar Endkunden weiterhelfen, weil sie keinen Installateur mehr finden. Innerhalb eines Jahres wurde die Branche aufgrund der politischen Unsicherheiten heruntergewirtschaftet. Tiefe Einspeisetarife sind das eine, aber das Schlimmste ist die Unsicherheit, die ist Gift für das Geschäft. Angesichts dieser Tatsache können wir zufrieden sein, denn wir erfüllen unsere Ziele

Es geht eben auch um Steuereinnahmen: Weil der Eigenverbrauch massiv gestiegen ist, nimmt der Staat weniger Steuern ein, die normalerweise auf den Strom erhoben würden. Über das EEG läuft ja immer weniger. Eine eingekaufte Kilowattstunde Strom kostet rund 28 Eurocents. Produziert man sie auf dem eigenen Dach selbst, kostet sie nur noch 15 Cents. Es ist also relativ einfach, Hausbesitzer für Anlagen zu begeistern.

Ist der starke Schweizer Franken noch ein Thema?
Es würde uns extrem helfen, wenn der Franken nicht mehr so stark wäre, aber wir leben inzwischen damit. Da wir den grössten Umsatz immer noch im Euroraum machen, ist es natürlich ein Thema. Auch weil die Preise und damit unsere Margen unter Druck sind. Würde der Euro stärker werden, würde sich das ganz direkt auf unser Geschäft auswirken. Wenn wir die Preise senken, müssen wir ungleich viel mehr verkaufen, um die Preissenkungen wieder wettzumachen. Der Preis ist finanziell der grösste Hebel, um den Erfolg zu sichern.

Wie gross war der Anteil am Schweizer Markt 2013? Und wie hoch ist er aktuell?
Letztes Jahr waren es rund 30 % und dieses Jahr werden rund 20 % unserer Geräte in die Schweiz verkauft.

Welches sind heute ihre wichtigsten Märkte?
Der wichtigste ist immer noch Deutschland, gefolgt von England, der Schweiz und den USA. Aber es kann auch sein, dass die USA dieses Jahr die Schweiz überholen werden.

In einem Interview vor einem Jahr gaben Sie an in folgenden Ländern vertreten zu sein: Schweiz, Deutschland, Frankreich, Spanien, Italien, die Beneluxländer, Grossbritannien, Bulgarien, Griechenland, aber auch China, Australien und Chile. Stimmt diese Aufzählung noch?
Nicht ganz: Zurückgezogen haben wir uns aus Bulgarien, Griechenland und China. Und neu dazugekommen sind die USA, wie erklärt sogar mit einem eigenen Entwicklungsteam. Wenn wir die USA mit Deutschland vergleichen, wo 2012 sieben Gigawatt installiert wurden, dann ist der US-Markt in Relation zur Grösse des Landes noch gar nicht so bedeutend. Aber in absoluten Zahlen lässt sich der Markt mit fünf Gigawatt installierter Leistung 2013 und rund sechs Gigawatt dieses Jahr doch sehen! Das Wachstum ist aber da und das Potenzial ist natürlich riesig. Die Chinesen möchten auch stark wachsen, aber da machen wir nicht mehr mit. Es gibt auch keine anderen grösseren westlichen Produzenten, die noch dort vertreten sind. Es ist eher umgekehrt, die Chinesen kommen in die westlichen Länder. sie positionieren sich mit absoluten Dumpingpreisen, um Fuss zu fassen. Es tauchen immer wieder neue No-Name-Produkte auf, bei denen ist allerdings das Risiko sehr gross, weil der Service nicht garantiert ist. Funktionieren diese Geräte auch in 10 Jahren noch? Diese Frage kann niemand beantworten. Zudem kann der Installateur nicht sicher sein, dass die Zertifikate, die diese Anbieter vorweisen, auch echt sind.

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Intersolar Europe Standgespräche
ee-news.ch führte an der Intersolar Europe vom 4.-6. Juni 2014 in München Standgespräche mit Verantwortlichen von Schweizer Firmen und Interviews mit Verantwortlichen von Unternehmen aus der Schweiz, die als Besucher an der Intersolar waren:

• Zum Gespräch mit Martyn Johnson, Produktmanager der Ernst Schweizer AG >>
• Zum Gespräch mit Jan Remund, Leiter Geschäftsbereich Sonne & Klima von Meteotest >>
• Zum Gespräch mit Lars Kunath, Anwendungsingenieur von Vela Solaris >>
• Zum Gespräch mit Max Göldi, Market Unit Manager von Huber+Suhner >>
• Zum Gespräch mit Adrian Kottmann, Co-Geschäftsleiter der BE Netz AG >>

©Interview: Anita Niederhäusern, leitende Redaktorin ee-news.ch