Anita Niederhäusern: 2013 erklärten Sie im Interview, die Intersolar sei auf dem Weg zu einer normalen Industriemesse. Nun sind Sie schon zwei Tage an der Messe, Ihr Urteil dieses Jahr?
Max Göldi: Die Intersolar Europe ist mittlerweile eine kompakte, übersichtliche Industriemesse, die an die Bedürfnisse der Geschäftswelt angepasst ist, leider ohne unseren Stand.
Ist der europäische Markt nicht mehr interessant für Sie?
Doch, Europa ist immer noch ein wichtiger Markt, aber wir kennen die Kunden und die Kunden kennen uns. Und der Markt ist kleiner geworden, so dass wir die Mittel lieber für die Pflege unserer Kundenkontakte einsetzen, als 80‘000 bis 100‘000 Franken für einen Messestand auszugeben.
Sie sind trotzdem vor Ort, treffen Sie sich mit Ihren Kunden?
Genau, ich habe sogar mehr Kontakte als mit einem eigenen Stand. Denn da haben wir auf dem Stand gewartet, dass die Kunden zu uns kommen. Neben der Kundenpflege ist der Messeauftritt ja dazu da, um Neukunden zu akquirieren. Die Kontakte zu Neukunden waren in den letzten Jahren allerdings eher gering.
In diesem Sinne macht der Besuch der Intersolar Europe immer noch Sinn?
Ganz sicher! Wir sind zu viert unterwegs, zwei Mitarbeitende aus Deutschland und zwei aus der Schweiz. Jeder von uns trifft sich mit ca. 15 bis 20 unserer Kunden. Damit erzielen wir in etwa dieselben Kontaktzahlen wie auf einem eigenen Stand, allerdings mit deutlich geringerer Hektik.
Gibt es andere Messen, an denen Sie präsent sind?
Wir sind an verschiedenen Messen vertreten, zum Beispiel an der PV SEC. Problematisch ist natürlich, dass es heisst, wir seien nicht mehr im Geschäft, wenn wir keinen eigenen Stand haben. Daher muss man immer eine gewisse Präsenz zeigen, um die Aussage, die meistens von Mitbewerbern gestreut wird, zu relativieren. Wir versuchen ja, günstigere Produkte auf den Markt zu bringen, dann muss man auch entsprechend Kosten einsparen. Der Preisdruck ist enorm, wobei wir beim Kampf um die grössten Volumen zu den tiefsten Preisen explizit nicht mitmachen. Das ginge zu Lasten der Qualität. Wir fokussieren uns auf das, was wir letztes Jahr vorgestellt haben, sprich Smart Electronic und High-End-Anwendungen, das ist ein Schritt zurück zu den Roots von Huber+Suhner, dass wir Nischenprodukte und qualitativ hochwertige Produkte anbieten.
Letztes Jahr haben Sie die Radox Solarbox Blue Safety und AC (siehe Kasten) vorgestellt. Sie rechneten damit, dass die Radox Solarbox AC mit dem integrierten Microwechselrichter (siehe Kasten) anfangs 2014 auf den Markt kommt, war dem so?
Im Verkauf ist man der Zeit manchmal voraus, das waren meine Wünsche und Hoffnungen. In ein, zwei Monaten werden wir die erste grössere Testanlage in Betrieb nehmen. Zum heutigen Zeitpunkt gehe ich davon aus, dass wir 2015 damit auf den Markt kommen. Wir haben den Prozess etwas gebremst, weil wir festgestellt haben, dass das Produkt voll ausgereift und fertig getestet sein muss, um den Markt wirklich zu pushen. Wir wissen, wer auf dem Markt Interesse an der Radox Solarbox AC hat, und wir müssen jetzt unsere Hausaufgaben machen, um ein hochwertiges Produkt anbieten zu können.
Wie gross wird die Testanlage sein?
Sie wird aus rund 200 Modulen bestehen. Wir haben ein paar kleinere Anlagen, die bereits laufen. Die grössere wird eine Referenzanlage. In Amerika ist es normal, dass man Microinverter einsetzt, in Europa hat sich das noch nicht so durchgesetzt. Bei Neuentwicklungen bleibt immer die Frage, wie der Markt darauf reagiert. Aber es besteht sicher ein ansprechendes Marktpotenzial.
Im Moment sind wir gemeinsam mit TÜV und den Normengremien mit der Vorbereitung des sowohl zeit- wie auch kostenintensiven Zulassungsprozedere beschäftigt. Das Produkt ist ja für alle Beteiligten neu. Bei neuen Technologien ist es immer schwierig, als einer der Ersten den Zertifizierungsprozess zu durchlaufen. Wir befinden uns in der „approval loop“, in der die Bewilligungsbehörden in Rücksprache mit uns festlegen, wie das neue Produkt geprüft wird und welche Normen eingehalten werden müssen. Wenn das Ganze konsolidiert ist, wird daraus ein Pflichtenheft erstellt. Ich gehe davon aus, dass dieses Ende Jahr vorliegt. Für Mitbewerber ist das schon eine Art Anleitung, wie sie unsere Produkte nachahmen können, denn sie sehen ja, welche Bedingungen erfüllt werden müssen. Folglich können Nachahmerprodukte einfacher entwickelt werden, als wenn kein Pflichtenheft vorliegt. Das ist die Krux der Vorreiter, wir ebnen mit unserer Arbeit die Bahn für unsere Konkurrenz.
Wie sieht es mit der Solar Box Blue Safety aus?
Die befindet sich jetzt im TÜV-Zertifizierungsprozess.
Wie die Solarbox AC?
Nein, Blue Safety ist schon im Prozess, während die AC mit der Pilotanlage noch vor der Zertifizierungsphase steht.
Vor einem Jahr haben Sie die Fabrik in Changzhou eröffnet. Wie läuft die Produktion dort?
Wir produzieren wie geplant Solarboxen und Solarkabel für den asiatischen Raum. Der Bereich Solartechnik macht dort aber nur einen kleinen Teil aus. Aber Fiberoptik und Bahntechnologie, Fiberoptik und Hochfrequenz laufen sehr gut. Und das ist ja unser Vorteil bei Huber+Suhner: Wir machen nicht nur Solartechnik. Mit unseren drei Sparten können wir schlechte Zeiten in einer der drei Branchen gut überbrücken.
Ist der US-Markt ein Thema?
Im Solarbereich eigentlich nicht, wir waren dort noch nie gross im Geschäft.
Sie hegen keine Ambitionen in den USA Fuss zu fassen?
Mit den Microinvertern, sprich mit der Radox Solarbox AC, werden wir vielleicht in einem zweiten oder dritten Schritt in den USA aktiv, aber zuerst müssen wir im Homemarkt ein gewisses Volumen erreichen und Vertrauen schaffen, erst dann wird der amerikanische Markt ein Thema. Unser Hauptmarkt für Smart Electronic ist Europa, und wenn wir hier erfolgreich sind, dann werden wir uns neue Märkte anschauen. Die Betreuung und der Service in den asiatischen und amerikanischen Märkten ist sehr aufwändig, daher haben wir einen Gang zurückgeschaltet und erproben die Produkte hier in Europa. Erst wenn die Akzeptanz im Homemarkt gegeben ist, denken wir gobal.
Radox Solarboxen
Integrierte Sicherheitselektronik zur Vorbeugung von Bränden
Die Radox SolarBox HM-Blue-Safety ist Teil eines Sicherheitssystems. Das System erlaubt es, die Solarmodule für Wartungs- und Reparaturarbeiten über einen Hauptschalter spannungs- und stromfrei zu schalten. Ausserdem kann die Feuerwehr im Brandfall ohne Hochspannungsgefahr Löscharbeiten an der Anlage durchführen. Die BlueBox des Sicherheitssystems umschliesst eine Smart-Elektronik, die mit einem Sicherheitsschalter und drahtgebundener Kommunikation ausgestattet ist. Um der Entstehung von Bränden vorzubeugen erfasst das gesamte Sicherheitssystem Lichtbögen an schlechten Kontaktstellen und fehlerhaften Schutzisolationen. Wird ein elektrischer Lichtbogen erkannt, schaltet der in der Dose integrierte Leistungsschalter die verschiedenen Module automatisch ab und verhindert damit mögliche Schäden. Die integrierte Kommunikationseinheit erfasst Spannung, Stromstärke und Temperatur des Solarmoduls.
Anschlussdose mit Modulwechselrichter
In die Radox SolarBox HM-Blue-AC ist ein Modulwechselrichter eingebaut. Er ermöglicht die Umwandlung von Gleichstrom in Wechselstrom direkt am Modul. Die so entstehenden AC PV Module können einfach und schnell per Plug-and-Play installiert werden. Darüber hinaus ist es möglich, Module unterschiedlicher Leistungen und Hersteller miteinander zu verbinden. Gemeinsam mit einem renommierten Partner will Huber+Suhner nicht nur die Anschlussdose, sondern das komplette Anschlusssystem liefern: von der Dose bis hin zum Generatoranschlusskasten, der die Daten der einzelnen Module erfasst und überwacht.
Intersolar Europe Standgespräche
ee-news.ch führte an der Intersolar Europe vom 4.-6. Juni 2014 in München Standgespräche mit Verantwortlichen von Schweizer Firmen und Interviews mit Verantwortlichen von Unternehmen aus der Schweiz, die als Besucher an der Intersolar waren:
- Zum Gespräch mit Christoph von Bergen, Geschäftsleiter von SolarMax (Sputnik Engineering) >>
- Zum Gespräch mit Martyn Johnson, Produktmanager der Ernst Schweizer AG >>
- Zum Gespräch mit Lars Kunath, Anwendungsingenieur von Vela Solaris >>
- Zum Gespräch mit Adrian Kottmann, Co-Geschäftsleiter der BE Netz AG >>
- Zum Gespräch mit Jan Remund, Leiter Geschäftsbereich Sonne & Klima von Meteotest >>
©Interview: Anita Niederhäusern, leitende Redaktorin ee-news.ch
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