Vor drei Jahren, als die Nachfrage für Solarspeicher an der Intersolar sprunghaft anstieg, und die grossen Konzerne ankündigten, in dieses Geschäft einzusteigen, machte ich mir etwas Sorgen um die Zukunft von Studer Innotec. Wird es das Unternehmen schaffen? Doch Sie sind noch da. Wie haben Sie die Situation erlebt?

Es stimmt, als dieser Markt noch ein Nischenmarkt war, konnten wir uns einen bedeutenden Marktanteil sichern. Dann kamen zahlreiche neue Akteure auf den Markt und drückten die Preise nach unten. Aber wir haben diese Entwicklung und den Übergang zu einem „Massenmarkt“ vorhergesehen. Auch heute haben wir immer noch einen Marktanteil an diesem Markt, wenn es um spezifische Anforderungen geht, die nur unsere Produkte erfüllen können.

Sie verbauen ihre Wechselrichter- und Batteriesysteme nicht selber, sondern vertreiben sie über Grosshändler und Partner?

Wir stellen nur Wechselrichter und MPPT Solarladerregler her, die dann von unseren Partnern in Systeme mit Batterie integriert werden.

Mir wurde erklärt, dass Tesla aufgrund des Bekanntheitsgrads der Marke wunderbar sei, um Türen zu öffnen, aber dass die Powerwall nur 1-phasig angesteuert werden könne, obwohl in der Schweiz 3-phasige Systeme die Regel seien. Passt das zu Ihrer Erfahrung?

In der Schweiz ist der Eigenverbrauchsmarkt noch nicht wirklich gestartet. Wir werden sehen, wer die grossen Akteure auf diesem Markt sind. Natürlich werden die Unternehmen im Vorteil sein, die erprobte und günstige schlüsselfertige Systeme im Programm haben. Aber es wird auch immer einen Platz geben für Systeme, die auf spezifische Anforderungen abgestimmt sind. Sie können einen Tesla mit der Powerwall desselben Herstellers laden, wenn sie aber andere Batterien einsetzen möchten, können Sie auf unsere Wechselrichter zurückgreifen, und die laden den Tesla auch.

Bis vor einigen Jahren war Studer doch fast ausschliesslich im Bereich Eigenverbrauch und Insellösungen tätig?

Ja, unser Schwerpunkt lag auf Offgrid-Netzwerken, Eigenverbrauch, aber auch bei Backup- und mobilen Lösungen für Fahrzeuge und Schiffe. Hier geht es um die Stromversorgung für die Kühlung, die Heizung oder den Antrieb weit ab eines Netzanschlusses, sei es auf dem Meer oder in der Wüste etc. Während eines begrenzten Zeitraums hatten wir im Bereich Eigenverbrauch eine grosse Nachfrage, der Bereich war aber nie stärker als der Bereich der Offgrid-Netzwerke.

Und welche Strategien haben Sie entwickelt, um dem entgegenzuwirken?

Wir sind daran, eine Vertretung in Lateinamerika aufzubauen, auch Afrika wird interessant, weil die Entwicklung auf diesen Kontinenten vielversprechend ist. Zudem gibt es ein grosses Bedürfnis, die Stromversorgung in diesen Regionen zu verbessern, diese Gelegenheit wollen wir nutzen. Wir haben vor rund sieben Jahren bereits ein Verkaufsbüro in China eröffnet und vor drei Jahren eines in Indien. Denn in gewissen Märkten ist es ein Vorteil, vor Ort präsent zu sein.

Sie sind folglich mit einem ähnlichen Modell tätig, wie vor dem Eigenversorgungsboom in Deutschland? Sprich, Sie produzieren wieder Offgrid-Lösungen und –Systeme?

Wir liefern keine Systeme. Nur Komponenten. Unsere Produkte selbst sind bereits Lösungen, sie bringen dem System einen reellen Mehrwert bei Leistung, Zuverlässigkeit und Return on Investment. Wir haben nie aufgehört, den Offgrid-Markt zu beliefern, dieser Markt bleibt weiterhin unsere Priorität. Den Eigenverbrauchsmarkt konnten wir bedienen ohne zu grosse Investitionen.

Sie produzieren aber immer noch exklusiv im Wallis?

Genau, wird sind rund 60 Personen in Sitten. Wir sind alle unter einem Dach am selben Standort, von der Entwicklung über die Produktion und das Marketing bis hin zum Verkauf. Das ist auch eine unserer Stärken. Wir sind sehr reaktiv und die Lösungen können direkt mit uns besprochen werden, in der Regel haben Sie als Kunde bei uns immer denselben Ansprechpartner. Aber da wir in der Schweiz produzieren, gehören wir nicht zu den günstigsten Anbietern.

Der Anstieg auf 1.10 Franken des Eurowechselkurses hat Ihnen folglich etwas mehr Luft verschafft …

Natürlich wäre es uns lieber gewesen, wenn der Schweizer Franken auf einem vernünftigen Niveau geblieben wäre. 2011 stieg er um 30 %, das hat uns aber nicht daran gehindert, anschliessend einige sehr erfolgreiche Jahre zu haben. 2015 ist der Franken zwar weniger stark gestiegen, aber die Auswirkungen wurden durch die Wirtschaftskrise verstärkt, die in grossen Teilen Europas herrscht. Kunden, die unsere Produkte kaufen (90 % gehen in den Export), wählen sie allerdings nicht wegen ihres Preises aus. Deshalb konnten wir die meisten unserer Märkte halten.

In der Schweiz haben wir ganz spezifische Nischen gefunden, so zum Beispiel die Ausrüstung von Bergchalets und SAC-Hütten. Hier können wir qualitativ sehr gute Lösungen bieten. Der Energiesystem der Monte-Rosa-Hütte wurde mit unseren Produkten ausgestattet.
Aber auch in anderen Ländern werden unsere Produkte an Orten verbaut, an denen das Netz weit weg und das Klima extrem ist, so zum Beispiel in Spitzbergen in Norwegen oder in der Antarktis. An solchen schwierigen Orten ist unser grosses Know-how besonders gefragt. In Nepal versorgen unsere Lösungen jetzt das Spital der Fondation Nicole Niquille mit Strom, hier gab es vorher keinen Strom.

Unsere Back-up-Lösungen hingegen werden an Orten gebaut, an denen es zwar ein Netz gibt, das aber nicht stabil ist. Wir haben zum Beispiel Lösungen für Banken entwickelt, bei denen ein Netzausfall verehrende Konsequenzen hätte. Die Projekte werden von unseren Händlern durchgeführt und wir bieten das Backoffice und wenn nötig bilden wir die Projektbeteiligten bei uns aus.

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Intersolar Europe Special
ee-news.ch führte an der Intersolar Europe vom 22.-24. Juni 2016 in München Standgespräche mit Schweizer Ausstellern. Hier die Interviews sowie der Kommentar von Anita Niederhäusern, leitende Redaktorin ee-news.ch, auf einen Blick:

• Ernst Schweizer: Ist die Photovoltaik-Talsohle erreicht? Interview mit Helge Hartwig, Leiter Verkauf und Technik PV-Montagesysteme von Schweizer >>
• Solarmarkt: Online-Shop und fahrende Speicher, Interview mit David Galeuchet, Leiter Marketing Solarmarkt >>
• Meteotest: 1000 potenzielle Kunden an der Intersolar, Interview mit Jan Remund, Leiter Geschäftsbereich Sonne & Klima von Meteotest >>
• Solarmax: Vertrauen zurückgewinnen – Solstis und BE Netz im Boot, Interview mit Pierre Kraus, Geschäftsführer der SolarMax Sales & Services GmbH >>
• 25 Jahre Intersolar: Eine Hommage an dieVernetzer von Anita Niederhäusern, leitende Redaktorin ee-news.ch >>

©Interview: Anita Niederhäusern, leitende Redaktorin ee-news.ch