Herr Hahn, der Stand von Tritec fehlt dieses Jahr an der Intersolar. Was ist der Grund?
Wir fahren dieses Jahr bei Tritec eine andere Strategie. Wir sind mit rund 15 Mitarbeitern auf der Intersolar vertreten, die den Kontakt mit den Kunden pflegen sowie Gespräche und Verhandlungen mit Lieferanten führen. Die Erfahrung der letzten Jahre hat gezeigt, dass wir im Rahmen der Messe immer viel zu wenig Zeit für unsere Kunden hatten. Statt an der Grossmesse Intersolar mit einem eigenen, teuren Stand vertreten zu sein, haben wir unsere Kunden diesmal für zwei Tage in den Europapark nach Rust eingeladen. So konnten wir fachliche Themen und Unterhaltung verbinden. Die Rückmeldungen waren durchgängig sehr positiv. . Unter anderem konnten sich die Kunden unter dem Motto „Frage den CEO“ mit Giorgio Hefti, unserem CEO, austauschen. Wir haben auch einen Wettbewerb durchgeführt: Welches Team ist das schnellste bei der Montage einer 1-Kilowattanlage mit unserem neuen Ost-/West-Montagesystem? Diese Anlässe wurden bislang mit den internationalen und den deutschen Kunden durchgeführt, demnächst werden wir auch unsere Schweizer Kunden dazu einladen.

Keinen Stand an der Intersolar heisst das, der Schwerpunkt liegt nun auf dem direkten Austausch mit den Kunden und die Tritec verzichtet vollständig auf Messeauftritte?
Auf keinen Fall, wir bieten unseren Kunden zum Beispiel neu an, dass wir gemeinsam mit ihnen an regionalen Messen auftreten, an denen wir bisher nicht teilgenommen haben. Wir stellen ihnen dazu Marketing-Materialien und die Unterstützung unserer Aussendienstmitarbeiter zur Verfügung. Im Übrigen wird die Tritec auch in diesem Jahr an über 20 Messen teilnehmen.

Welche Messen sind neben der Intersolar noch wichtig für Tritec?
Das war zum Beispiel die belgische Messe Intersolution in Lund oder die Energiesparmesse in Wels. Zudem waren wir dieses Jahr zum ersten Mal an der New Energy Husum. Wir wollen den norddeutschen Markt stärker bearbeiten, dazu bietet sich diese Messe sehr gut an. In Dänemark haben wir kürzlich an der Energy Europe in Kopenhagen teilgenommen. Ausserdem haben wir unsere Produkte erstamls auf einer Messe über erneuerbare Energien in Chile präsentiert.

Wird Tritec nächstes Jahr wieder an der Intersolar vertreten sein?
Die Intersolar bleibt sicher die wichtigste Solarmesse. Ich gehe daher davon aus, dass wir im nächsten Jahr wieder mit einem Stand vertreten sein werden. Die Entscheidung hängt aber sicherlich auch von der weiteren Marktentwicklung ab.

Wie sind Ihre Prognosen für den Photovoltaikmarkt?
Wir befinden uns im Moment immer noch in einer Übergangsphase. Fördermodelle laufen aus, im Gegenzug wird in einigen Ländern bereits Grid Parity erreicht. Ich bin daher zuversichtlich, dass sich der PV-Markt Mitte 2014 stabilisieren wird. Aber die Konsolidierungsphase ist noch voll im Gange. Daher ist leider auch mit weiteren Insolvenzen zu rechnen, das wird nicht zu vermeiden sein, so schmerzlich das auch ist.

Welche Rolle spielen die Strafzölle der EU auf chinesische Module?
Fakt ist, dass heute rund 80 % der weltweit verkauften Module aus China stammen. Die Einführung von Strafzöllen sehe ich eher negativ als positiv, da sie zu einem drastischen Marktrückgang in der EU führen können. Chinesische Modulproduzenten haben in den letzten Jahren mit massiven Preissenkungen ihre Marktposition gesichert, auch wenn dabei ihre Produkte unter den Produktionskosten verkauft wurden. Letztendlich haben sich die Chinesen damit in manchen Fällen aber auch selber geschadet.

Die geplanten Strafzölle treffen in erster Linie die unzähligen kleinen Solar-Handwerksfachbetriebe in Deutschland und nicht die anvisierten Chinesischen Hersteller. Diese werden einfach auf andere Märkte ausweichen oder aber sich in europäische Modulhersteller einkaufen oder diese komplett übernehmen. Bereits heute ist absehbar, dass die feingliedrigen deutschen Solarfachbetriebe nachhaltig geschwächt und viele davon sich vom Markt verabschieden werden. Aber für eine flächendeckende und nachhaltige Entwicklung der Solarindustrie ist der deutsche Staat doch gerade auf diese Handwerker angewiesen.

Werden in Deutschland dieses Jahr wieder über 7 Gigawatt zugebaut?
Das ist nicht sehr wahrscheinlich, wir gehen davon aus, dass sich der deutsche Markt dieses Jahr rund halbieren wird. Wie viel gebaut wird, hängt auch von den Strafzöllen ab, die bis Anfang August 11.8 % betragen. Wenn dann keine Einigung zustande kommt, dann werden sie auf 48 % erhöht. Das wäre das “Aus“ für viele chinesische Anbieter. Bis dahin könnte es aber noch einen kurzen Nachfrage-Boom geben. Das Beispiel der Strafzölle verdeutlicht auch wieder eindrücklich, wie sehr der Markt immer noch von politischen Rahmenbedingungen abhängt. Auch die Diskussion in Deutschland über eine erneute Änderung des EEG hat dem Markt dieses Jahr sehr geschadet.

Also war das EEG auch hier hinderlich?
Nein, das EEG hat dem Photovoltaikmarkt überhaupt erlaubt, sich weltweit so zu entwickeln, wie er heute dasteht. Es wurde ja auch häufig kopiert und war damit der wichtigste Markttreiber für die Photovoltaik. Nur haben die drastischen Senkungen der Einspeisevergütung und die damit verbundene Rechtsunsicherheit und die unter dem Preis verkauften chinesischen Module dazu geführt, dass in Deutschland und auch anderswo tausende Arbeitsplätze verloren gingen.

Wie steht es um den Schweizer Markt?
Mit den 200 Megawatt, die letztes Jahr zugebaut wurden, ist er doch schon ganz ansehnlich. Und da ab 2014 das Gesetz die einmalige Investitionshilfe für Anlagen bis 10 Kilowatt vorsieht und von 10 bis 30 Kilowatt die Wahl zwischen Investitionshilfe und KEV möglich ist, gehen wir davon aus, dass in der Schweiz 2014 schon 300 bis 400 Megawatt Zubau drin liegen.

Tritec baut zurzeit die mit 5.2 Megawatt Leistung grösste Anlage der Schweiz auf den Dächern der Migros in Neuendorf. Ist Tritec nun eigentlich wieder eher Installateur als Grosshändler?
Die Distribution bleibt mit rund 70 % Anteil am gesamten Geschäft das wichtigste Standbein der Tritec. 30 % des Umsatzes realisieren wir im Projektgeschäft. Daran rütteln wir nicht. Wir haben MW-Anlagen wie die auf der Migros-Verteilerzentrale auch in Italien, Deutschland und Frankreich realisiert. Das Projektgeschäft ist aber auch immer die Eintrittskarte in neue Märkte, in denen es in der Regel noch kein Distributionsgeschäft gibt. Bei der Realisierung von Grossprojekten beziehen wir immer auch die lokalen Partner mit ein. Unser Ziel ist ein flächendeckendes Netz an Tritec Solarpartnern, die eine regionale Betreuung von Kunden gewährleisten, die sich für ein Tritec Energiesystem entscheiden.

Auch der Ausbau des internationalen Geschäfts ist für Tritec sehr wichtig. So bauen wir zurzeit ebenfalls Anlagen in Chile und der Türkei. Diese Märkte sind sehr interessant, weil dort grössere Anlagen von ein paar Hundert Kilowatt bis zu vielen Megawatt gebaut werden können. Weitere Wachstumsmärkte wie Süd-Afrika und Australien werden bereits heute mit potenziellen regionalen TRITEC-Partnern entwickelt. Dieses weltweit verteilte Vertriebsnetz der Tritec bildet die Basis für eine stetig wachsende Kundenbasis und garantiert letztendlich das nachhaltige Wachstum der eTritec Gruppe.

Über Andreas Hahn
Andreas Hahn, Geschäftsleitungsmitglied von Tritec, ist seit Januar 2013 als Head of International Sales bei Tritec tätig. Der Photovoltaikfachmann war zehn Jahre bei der deutschen Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit beschäftigt. Danach folgten neun Jahre als Vertriebsleiter für das internationale Geschäft bei Schott Solar.

©Interview: Anita Niederhäusern, leitende Redaktorin ee-news.ch