Sie sind neu Vorstandmitglied von Swissolar, was hat sich für Sie geändert?
Ich muss mein Zeitbudget anders einteilen. Einerseits wegen der Zeit, die ich für den Vorstand von Swissolar aufwenden darf, andererseits werde ich im August auch Kantonsrat in Zürich.

Haben Sie die ersten Sitzungen bei der Swissolar schon hinter sich?
Ich habe schon vor meiner Wahl in eine Sitzung reingeschaut. Direkt im Anschluss an die Generalversammlung hatte ich meine erste Sitzung als gewähltes Vorstandsmitglied.

Es könnte also durchaus sein, dass Sie hier an der Messe von Schweizern angesprochen werden, die ihre Anliegen bezüglich Swissolar bei Ihnen einbringen möchten …

Die würde ich sehr gerne aufnehmen, denn genau so sehe ich meine Rolle bei Swissolar. Ich bin einerseits Distributor, dieses Unternehmenssegment war im Vorstand von Swissolar bisher noch nicht vertreten. Ich sehe mich aber andererseits auch als Vertreter von Kleinbetrieben mit ein bis fünf Mitarbeitern, die sonst keine Stimme im Verband haben. Diese Unternehmen können ihre Anliegen nur schwer vertreten, weil die Zeit und die Mittel dafür fehlen. Daher möchte ich sie im Vorstand von Swissolar vertreten und ihre Anliegen einbringen.

Wie gross ist der Anteil der Kunden aus Kleinstunternehmen bei Solarmarkt?
Rund zwei Drittel unsere Kunden sind Kleinstfirmen.

Und der andere Drittel?
Das sind grössere Unternehmen, aber auch Energieversorger. Unsere Kunden bilden die ganze Photovoltaikbranche in der Schweiz ab.

Ich war eben an der Pressekonferenz des deutschen Bundesverbands für Solarwirtschaft. Da wurde das Thema der Inlandsproduktion aufgegriffen. Inwieweit sind Produkte aus Europa ein Thema für Ihre Kunden? Oder kaufen die irgendein Produkt ein?
Wenn sie irgendein Produkt einkaufen wollten, dann wären sie bei uns nicht an der richtigen Adresse. Denn wir verkaufen nur Qualitätsprodukte, die von Tier-1-Herstellern stammen. So können wir uns auf den Produzenten und die Qualität verlassen. Und natürlich haben unsere Kunden das Bedürfnis, Produkte aus Europa zu verbauen. Wir haben lange Solarworld-Module verkauft, und haben wirklich darauf gesetzt, dass auch die Qualität stimmt. Leider gibt es die Firma so nicht mehr. Nun sind wir sehr gut mit Produkten der deutschen Firma Aleo unterwegs, mit diesen Produkten sind wir auch konkurrenzfähig. Mit den Modulen von AUO (ehemals BenQ) haben wir auch Produkte im Angebot, die in Tschechien gefertigt werden. AUO stammt eigentlich aus Korea, kommt aus dem Bereich der Fernseherherstellung und hat seit längerem ein Werk für die Produktion von Photovoltaikmodulen in Tschechien aufgebaut. Aleo und AUO sind derzeit die beiden einzigen europäischen Hersteller, die wir in unserem Portfolio haben. Es wird immer schwieriger, europäische Module zu beschaffen. Zellen gibt es leider schon länger nicht mehr.

Wie gross ist der Anteil der europäischen Module, die Solarmarkt verkauft?
Das sind rund 20 Prozent. Das hat sich sehr verändert, wir waren früher mit je einem Drittel unterwegs: ein Drittel PV-Hochleistung, einer aus europäischer und einer aus asiatischer Produktion. Was mich sehr enttäuscht ist, dass die öffentliche Hand nicht mehr Wert darauf legt, Produkte zu beziehen, die in Europa produziert werden. Das bedeutet doch Wertschöpfung und Arbeitsplätze in Europa. Die öffentliche Hand sollte das viel mehr im Blick haben und nicht nur auf den Preis schielen. Abgesehen von den Modulen versuchen wir auch bei anderen Produkten Lieferanten aus der Schweiz und Europa zu finden.

Solarmarkt ist ja mit seinem Portfolio sehr nah am Markt. Haben sich Ihre Erwartungen an das neue Energiegesetz und seine Verordnungen im ersten Halbjahr 2018 erfüllt?
Nicht ganz, wir haben uns für 2018 ein Wachstumsziel von 10 bis 15 Prozent gesetzt. Letztes Jahr wurden schweizweit ja rund 250-260 Megawatt Photovoltaik zugebaut. Wir gingen bei unseren Prognosen für 2018 von einem Wachstum von 280 bis 300 Megawatt Zubau für die ganze Schweiz aus. Im ersten Quartal erfüllten sich unsere Prognosen noch gar nicht, das zweite Quartal lief dann schon deutlich besser, da haben wir ein Wachstum feststellen können. Und was auch erfreulich ist: Die Anlagen werden wieder grösser! Die 100-Kilowattanlagen haben wieder zugenommen. Aber es hat mehr Zeit gebraucht, als wir erwartet haben.

Was waren die Gründe?
Wir mussten neue Kundensegmente erschliessen, zum Beispiel KMU. Hier müssen die Installateure sehr viel mehr Vorarbeit leisten als bei anderen Kunden, denn für diese Unternehmen steht der Strompreis nicht im Vordergrund.

Was sind das für KMU?
Alle, für die der Eigenverbrauch ein Thema ist. Zum Beispiel Schreinereien und einfach alle, die tagsüber Strom brauchen. Bei diesen Betrieben geht das Modell Photovoltaikanlage immer auf, denn der PV-Strom ist immer günstiger, als wenn der Strom vom Energieversorger bezogen würde. Hier sehe ich ein grosses Potenzial. Auch die Immobilienbranche hat viel Potenzial, welches wir als Branche noch erschliessen müssen. Da muss noch einiges passieren. Aber das braucht halt Zeit, weil das für uns ganz neue Kundensegmente sind. Einige wenige Unternehmen aus der Immobilienbranche sind von selbst aktiv geworden. Die anderen kennen den ZEV (Zusammenschluss zum Eigenverbrauch) noch nicht, und diese Kunden gilt es jetzt zu bearbeiten. Ich bin jedoch zuversichtlich, dass wir dieses Jahr ein Wachstum realisieren können und dass wir das auch in den Folgejahren fortsetzen können.

Wenn wir als Swissolar Verbesserungen an der Verordnung einbringen können, wird es auf alle Fälle Wachstum geben, gerade im Immobilienbereich.

Wo genau braucht es eine Verbesserung?
Das grösste Problem ist die in der Verordnung festgeschriebene maximale Rendite von zwei Prozent für den Anlagebesitzer, die mit den Zusammenschlüssen zum Eigenverbrauch (ZEV) realisieren darf. Das muss geändert werden. Natürlich soll der Strom aus dem ZEV günstiger sein für den Mieter als der Strom vom Energieversorger. Aber für den Anlagenbesitzer sollte auch eine vernünftige Rendite möglich sein. Nur dann werden die Immobilienbesitzer in erneuerbare Energien investieren.

Gibt es weitere Baustellen?
Ich setze mich dafür ein, dass die Bürokratie abgebaut wird. Ein Installateur muss je nach Grösse der Anlage bis an die zehn Stellen Dokumente einreichen. Das kann doch nicht sein! Meine Traumvorstellung wäre ein Dokument, das alle Informationen enthält, so dass dieses dann an verschiedenen Behörden eingereicht werden kann. Diese können sich dann die Informationen rauspicken, die ihre Fachstelle braucht. Das heutige System ist einfach zu kompliziert. Es wird uns aber viel Energie und Zeit kosten, um alle Verantwortlichen an einen Tisch zu bringen und eine neue Lösung zu finden. Trotzdem wird sich das auszahlen. Das heutige System kostet pro Anlage bis zu 1500 Franken, es wäre sinnvoller, dieses Geld in Leistung zu investieren.

Solarmarkt – nahe am Hersteller und im Dienste des Installateurs
Solarmarkt, das in Aarau 27 Mitarbeitende beschäftigt, ist ein reines Handelsunternehmen für Installateure und Unternehmen, die Photovoltaikanlagen bauen. David Galeuchet „Wir sind aber dennoch keine reinen Box Movers, sprich wir wollen nicht nur verkaufen, sondern wir suchen sowohl zu den Herstellern als auch zu den Installateuren langfristige Partnerschaften: Wir haben eine technische Abteilung, die unseren Kunden unterstützend zur Seite steht, auch schon im Verkauf.“ Solarmarkt führt jährlich über 30 Schulungen durch, die auch neue Themen, wie zum Beispiel die ZEV, aufgreifen. „Wir wollen die Installateure weiterbringen! Unser breites Portfolio erlaubt es unseren Kunden, dank der grossen Auswahl an Produkten weitestgehend auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen.“ Die einbindung des Solar.Pro.Tool in den Web Shop von Solarmarkt erleichtert den Installateuren eine schnelle und effiziente Planung sowie Offertenerstellung. Solarmarkt ist im Solargrosshandel in der Schweiz die Nummer 1. „Wir sind für unsere Kunden als Distributor auch da, wenn es Garantieansprüche gibt. Es geht uns nicht darum, Prozesse zu führen, sondern dass die Anlagebesitzer Solarstrom produzieren.
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Die Photovoltaikbranche ist immer noch daran, sich zu konsolidieren. Inwieweit spürt Solarmarkt diese Entwicklung?
Es gibt Firmen, die sich ganz aus der Photovoltaik abgemeldet haben, weil alles komplizierter wurde und der Konkurrenzkampf stärker geworden ist, der ist schon stark gestiegen. Dann gibt es Unternehmen, die sich zwischenzeitlich aus dem Anlagebau zurückgezogen haben und sich nun auf ein anderes Standbein konzentrieren, die werden sich sicher zurückmelden, wenn die Rahmenbedingungen besser sind.

Sehr spannend ist die Reduktion der Förderung für Solaranlagen in China: Im zweiten Halbjahr 2018 werden dort nur noch 40 Gigawatt Leistung gefördert werden, sprich 10 bis 20 Gigawatt weniger als bis anhin. Das wird zu einem enormen Preisdruck bei den Modulherstellern führen. Auch wenn wir Module am Lager haben, werden wir bestrebt sein, die Preise eins zu eins weiterzugeben. Daraus ergibt sich die Chance, dass Solaranlagen preislich noch einmal günstiger werden.

Also eine harte Situation für die Hersteller und die, die Lager halten. Anderseits steht der nächste Preisrutsch bevor?
Genau, spätestens im dritten Quartal rechnen wir mit relativ stark sinkenden Kosten für die Module. Wir werden dies an unsere Kunden weiterzugeben. Man muss sich vorstellen: Gewisse chinesische Lieferanten haben bis zu einem Gigawatt Module am Lager. Wir gehen davon aus, dass es in China eine Konsolidierung unter den grossen Herstellern geben wird. Von den zurzeit rund 30 grossen Produzenten werden vielleicht langfristig 10 übrig bleiben. Für unseren Einkäufer an der Intersolar geht es jetzt darum, mit den Herstellern sehr gut zu verhandeln, damit das, was wir heute bestellen, morgen schon zu guten Konditionen geliefert wird.

Ausserdem wissen wir ja auch noch nicht, wie es in den USA weitergeht. Diese Marktsituation birgt für die Hersteller, deren Produktionen noch bis vor kurzem absolut am Kapazitätslimit liefen, grosse Unsicherheiten. Es gab ja zweitweise auch zu wenig Module für den Schweizer Markt, weil in China höhere Preise erzielt werden konnten! Wir haben ja in der Schweiz, weil wir von den EU–Strafzölle ausgenommen sind, aktuell schon niedrige Preise.

Was bedeutet die erwartete Preissenkung für den Installateur?
Heute teilen sich die Kosten in rund 50 Prozent Modulkosten und 50 Prozent Kosten für andere Komponenten und die Arbeitsleistung auf. Und dieser zweite Anteil wird dann noch höher werden, das heisst der Druck auf die Arbeit und alle anderen Komponenten wird sich weiter erhöhen.

In Deutschland ist die Elektromobilität der grosse Treiber für die Photovoltaik. Ist das in der Schweiz auch der Fall?
Ja und Nein, ich denke, dass das in Zukunft auch ein Verkaufsargument sein wird. Wenn man ein Elektroauto hat, will man auch wissen, woher der Strom kommt, mit dem man fährt. Die Elektromobilität kommt und wird auch in der Schweiz ein starker Treiber der Photovoltaik sein. Wir verkaufen ja schon zweirädrige E-Fahrzeuge und Ladesäulen. Gerade bei letzteren verzeichnen wir eine stärkere Nachfrage. Denn mit dem Elektrofahrzeug lässt sich ja der Eigenverbrauch gut optimieren. Das ist ein Segment, bei dem wir unbedingt mit dabei sein wollen und müssen. Aktuell sind in der Schweiz die Verkaufszahlen von Elektrofahrzeugen noch viel zu tief. Um eine vollständige Dekarbonisierung zu erzielen, muss der politische Druck in der Mobilität deutlich erhöht werden. In Norwegen dürfen ab 2025 keine Fahrzeuge mit Verbrennungsmotoren mehr verkauft werden!

Weitere Standgespräche von der Smarter E, Intersolar Europe, EES, Power2Drive und EM-Power:

David Galeuchet: „Ein Dokument für eine PV-Anlage, das bei allen Behörden eingereicht werden könnte, wäre eine deutliche Erleichterung!“

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