David Galeuchet: „Wir konnten mehrere 200-kW-Systeme verkaufen, damit können wir Peak-Shaving anbieten, was durchaus schon wirtschaftlich sein kann für Unternehmen, die sehr hohe Lastspitzen haben.“

David Galeuchet: „Solarmarkt ist ein Partner, der auch da ist, wenn es Probleme gibt“

(©AN) „Der Markt für Speichersysteme für KMU und Gewerbe ist heute schon wirtschaftlich und entwickelt sich zu einem erfreulichen Verkaufssegment, das wir auch durch unsere Schulungen angestossen haben. Auch wenn wir aufgrund von zusätzlichen Fördergeldern grössere Mengen zubauen können, brauchen wir weitere Massnahmen aus der Politik, um die Dekarbonisierung zu schaffen“, erklärt David Galeuchet anlässlich eines Standgesprächs an der Intersolar in München vom 17. Mai 2019.


Steigende Konkurrenz in der Schweiz
durch den Markteintritt von IBC Solar und Krannich, was bedeutet das für Solarmarkt?
Wir haben einen guten Stand in der Schweiz. Auch wenn 2016 und 2017 schwierig waren und 2018 der Markt sich nicht so stark entwickelt hat, wie wir es erwartet haben. Trotzdem konnten wir unsere Markanteile weiter ausbauen. Wir haben gute Arbeit geleistet, uns bemüht nahe beim Kunden zu sein, mit Dienstleistungen zu trumpfen. Solarmarkt ist ein Partner, der da ist, wenn es Probleme gibt und gute Lösungen sucht. Das ist eine unserer Stärken und dadurch haben die Kunden Vertrauen in uns.

Hilft Solarmarkt auch bei der Planung, wenn einer Ihrer Kunden einen Auftrag für eine grosse Anlage erhält, die für ihn eine Nummer zu gross ist?
Ja, da können wir unterstützen. Wir helfen auch Installateuren, die über das Jahr relativ wenig bauen, bei der Grobplanung eines Projekts, wenn ihnen das Know-how dazu fehlt. Wir werden vermehrt auch Dienstleistungen, wie Erstinstallation und Inbetriebnahmen anbieten sowie Prinzipschemen für unsere Kunden erstellen.

In letzter Zeit war eine Konzentration innerhalb der Branche festzustellen. Mehrere kleine Unternehmen wurden von grösseren Unternehmen aufgekauft. Heisst dies für Solarmarkt, dass Sie mit weniger Partnern mehr Projekte realisieren können?
Wir stellen diese Konzentration bei den grossen Unternehmen auch fest. Bei uns hingegen ist die Anzahl der Partner deutlich gestiegen. Auch dank unserem Webshop, der läuft sehr gut. Über diesen konnten wir neue Kunden gewinnen. Der Kontakt zu diesen neuen Kunden ist vielleicht noch nicht intensiv, aber unser Kundenportfolio ist breiter geworden, was uns natürlich hilft, erfolgreich zu sein.

Es steigen also immer noch neue Firmen in die Photovoltaik ein, wie Sie es schon vor einem Jahr berichtet haben.
Ja, diese Entwicklung hat mich in den vergangenen zwei Jahren wirklich überrascht. Am Dienstag war ich an einer Tagung von Electrosuisse, da kam ein Elektriker auf mich zu und meinte, er hätte die Photovoltaik ein wenig verpasst. Und da er den Markt wieder wachsen sieht, überlegt er sich, doch in die Photovoltaik einzusteigen. Ich bin überzeugt, dass er nicht der Einzige sein wird. Wir reagieren darauf, indem wir wieder eine Grundlagenschulung ausschreiben werden.

Hat ein Unternehmen, das jetzt erst einsteigt, sogar einen Vorteil, weil es während den schwierigen Jahre keine Energie fürs Durchhalten verbrennen musste?
Das kommt auf das Geschäftsmodell an. Von einigen grösseren Unternehmen hört man, dass sie sich mit zu schnellen Vorwärtsstrategien verschuldet und Probleme angehäuft haben. Zudem war die Preiskonkurrenz gross, so dass Unternehmen, die den Preiskampf mitgemacht hatten, nun aufholen müssen. Doch die Firmen, die schon länger dabei sind, haben einen Know-how-Vorsprung. Die Erfahrung ist sicher ein Vorteil. Vor jungen, innovativen Unternehmen, die nicht nur eine Photovoltaikanlage bauen wollen, sondern ein Gesamtkonzept für ein Gebäude erstellen wollen und die bei einem Kunden als Energieberater auftreten können, sollte man nicht unterschätzen. Denn heute muss man als Photovoltaikfachfrau oder -man in einem Gebäude den gesamten Energiebedarf abdecken können. Wenn ein Unternehmen nicht gewillt ist, das zu tun, wird es langfristig nicht mehr in der Branche tätig sein.

Vergangenes Jahr haben Sie erklärt, dass 2018 noch ein hartes Jahr sein werde für die Branche. War es denn wirklich so schlecht, wie Sie’s erwartet haben?
Swissolar geht davon aus, dass insgesamt 250 Megawatt zugebaut wurden, was einem Zuwachs von ca. 5 Prozent entsprechen würde. Die offiziellen Zahlen werden erst Ende Juni publiziert. Aufgrund des neuen Energiegesetzes gingen wir davon aus, dass der Markt deutlich stärker wachsen würde. Bei der Anzahl der zugebauten Anlagen gehe ich davon aus, dass es 2018 nicht mehr waren als 2017. Eigentlich hat der Markt also stagnierte, nur der Technologiesprung von 10 bis 15 Watt mehr pro Modul hat eine höhere Megawattzahl beim Zubau gebracht. Die Branche schaut immer nur die Wattzahlen an, vielleicht müssten wir einmal die Verkäufe in Franken betrachten, denn da gab es durch die gesunkenen Modulpreise einen Rückschritt.

Und 2019?
Das erste Quartal war sehr gut! Wir sind sehr erfreut zu sehen, – und das höre ich übrigens auch in der Branche –, dass deutlich mehr Aufträge reinkommen. Und das spiegelt sich natürlich auch in den Umsatzzahlen wider. Wir gehen davon aus, dass 2019 insgesamt 300 MW Zubau in der Schweiz möglich sein sollten. Wir sind noch nicht so optimistisch wie Swissolar, die 340 Megawatt Zubau vorausgesagt hat.

Vor einem Jahr wurden durchschnittlich 400 Megawatt pro Jahr prognostiziert. Diese sind folglich 2020 auch noch nicht in Sicht?
Ich hoffe sehr, dass wir jetzt mit diesen Fördermitteln, die sich etablieren, die Gruppe, die Anrecht hat auf diese Gelder, erreichen können, sei es die Immobilienbranche, die die Zusammenschlüsse für den Eigenverbrauch realisieren kann, seien es KMU, die über den Eigenverbrauch auch grosse Anlagen bauen könnten. Dazu kommen die Fördergelder für Grossanlagen, die GREIF, die endlich zur Verfügung stehen, damit sollten wir endlich auf grössere Mengen kommen können. Ich denke, dass es so zu schaffen ist, deutlich zuzulegen, trotzdem braucht es Massnahmen aus der Politik, um die vollständige Dekarbonisierung zu erreichen. Dazu müssen wir von heute zwei Gigawatt auf 50 Gigawatt Solarstromleistung kommen, sprich wir müssen jährlich fünfmal mehr zubauen, und das möglichst schnell.

Machen die Module und das, was es braucht, um diese zu verbauen, immer noch den Löwenanteil der Verkäufe von Solarmarkt aus?
Ganz klar! Auch wenn der Modulanteil einer Anlage deutlich geringer ist als vor ein paar Jahren, sind die Module rein umsatzmässig am wichtigsten. Wir arbeiten daran, uns breiter aufzustellen. In der Elektromobilität haben wir einen Fuss in der Tür, in diesem Bereich gibt es neue Möglichkeiten, Produkte zu verkaufen. Wir sind auch im Wärmesektor gestartet und in der gesamten Smarthome-Thematik. Sei es um Energie einzusparen und möglichst optimal einzusetzen oder sei es im Bereich Commodity. Damit stellen wir uns als Dienstleister für das ganze Gebäude auf.

Wie läuft es mit Batterien und Ladestationen?
Batterien sind sehr gut gelaufen, auch wenn sie im Einfamilienhaus noch nicht wirtschaftlich sind. Aber die Kundin und der Kunde wollen diese. Sie wollen die Autonomie. Sehr spannend ist das Geschäft im Bereich Grossspeichersysteme, in dem wir letztes und auch bereits dieses Jahr erste Anlagen verkaufen konnten – auch aufgrund unserer Schulungen. Diese Projekte sind natürlich nicht so gross wie bei Energieversorgern, bei uns gehen die von 40 kW bis 700 kW. Wir konnten mehrere 200-kW-Systeme verkaufen, damit können wir Peak-Shaving anbieten, was durchaus schon wirtschaftlich sein kann für Unternehmen, die sehr hohe Lastspitzen haben.

In welchen Bereichen werden diese eingesetzt?
Das sind Industriebetriebe, kleine KMU, Gewerbe, da reichen auch 40 kW. Das ist auch ein Segment, bei dem wir festgestellt haben, dass wir die Installateure abholen müssen. Diese hatten eher die Einfamilienhäuser im Blick, das ist der Markt, der bereits läuft. Die Installateure haben uns zum Teil nicht so ernst genommen, wenn wir von diesem Segment gesprochen haben. Aber wir haben festgestellt, dass auch die Energieversorger auf diesen Bereich setzen. Die Lastspitzen kosten die Unternehmen doch recht viel Geld, so dass ihnen die Speichersysteme helfen, Kosten zu sparen.

Und Ladestationen?
Auch diese laufen sehr gut, aber hauptsächlich im Einfamilienhausbereich, dort verzeichnen wir gute Verkaufszahlen. Mit der Ladesäule von Keba haben wir eines der weltweit meistverkauften Systeme im Einsatz, das im Einfamilienhaus bis in den öffentlichen Bereich einsetzt werden kann.

Einen Rückblick auf die Photovoltaiktagung von März. Roger Nordmann, der Präsident von Swissolar, will die Nennleistung von PV-Anlagen auf 35 % reduzieren, damit mehr Leistung ins Netz passt (siehe ee-news.ch vom 3. Mai 19 >>). Der Kommentar des Fachhändlers?
Ich denke nicht, dass das nötig sein wird. Es ist aber eine gute Nachricht, da er damit den Energieversorgern und den Netzbetreibern zeigt, dass sie keine Angst vor Solarstrom haben müssen, dass es zu viel Solarstrom hat. Wir können die Anlagen runterregeln. Und wir sehen, dass der Verlust mit 20 % gar nicht so gross ist. Das ist die wichtige Botschaft. Ja, wir werden mehr installieren müssen, als wir im Sommer verbrauchen, damit wir im Winter genug Strom haben. Dafür müssen auch alpine Anlagen gebaut werden. Mir ist es auch ein Anliegen, dass wir optimal ausgerichtete Dachflächen ohne Eigenverbrauch, auf denen günstig Photovoltaikanlagen gebaut werden können, nutzen. Das macht auch volkswirtschaftlich Sinn. Und dass wir auf Dächern, die das Potenzial für Anlagen bis 500 kW haben, nicht nur eine Anlage mit 50 kW Leistung bauen!


Weitere Interviews, die anlässlich von The Smarter E geführt wurden:


©Interview: Anita Niederhäusern, Herausgeberin und leitende Redaktorin ee-news.ch

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