Helge Hartwig: „Es wird wieder mehr gebaut. Unsere Kunden spüren das deutlich. Ich frage mich allerdings, was der Auslöser ist. Eigentlich hat sich nicht wirklich etwas verändert, nicht bei der Vergütung, nicht bei den Rahmenbedingungen.“ Bild: AN

Schweizer: „Solrif gibt es seit 19 Jahren - wir sind Marktführer in Europa!“

(AN) „Der Grund für den Aufschwung der Photovoltaik in Deutschland ist nicht direkt nachvollziehbar, weder die Vergütung noch sonstige Bedingungen haben sich geändert“, erklärt Helge Hartwig, Leiter Verkauf von Schweizer. Ein Messegespräch am 2.6.17 an der Intersolar über den Marktaufschwung, Preisdruck und europäische Märkte.


Udo
Möhrstedt, der Vorstandsvorsitzende von IBC Solar, peilt für Freiflächenanlagen Stromkosten von 5.1 Eurocents pro Kilowattstunde an (siehe ee-news.ch vom 9.6.17 >>). Sein Ziel ist es, mit Photovoltaik definitiv günstiger Strom zu produzieren, als es Kohlekraftwerke tun. Heute sind wir bei 5.9 Eurocents. Was würde eine weitere deutliche Kostensenkung für Photovoltaik im Fassaden- und Aufdachbereich bedeuten?
Dass das Montagesystem mehr kostet als der Rest! Nein, mein erster Gedanke ist, dass dieser Anspruch, sehr günstig zu werden, ein bisschen eine Problematik der PV-Szene ist. Damit setzt sie alle Teilnehmer der Branche unter Druck. Dieser Preisdruck ist für die Branche aber nicht nur gesund. Klar, alles soll günstig und bezahlbar sein. Ich finde den Ansatz mit den Kohlepreisen jedoch schwierig, denn man weiss ja, dass der Kohlestromsektor seine externen Kosten nicht trägt.

Stimmt!
Daher ist meine ehrliche persönliche Meinung: Es ist sehr fragwürdig, wenn man sagt, wir wollen billiger als Kohlestrom werden. Dasselbe gilt für Atomstrom, die Kernenergie trägt wie die Kohle ihre Kosten auch nicht. Deshalb habe ich den Anspruch, dass wir Systeme verkaufen, die ihre Kosten tragen und dann in der Gesamtrechnung günstiger sind. Es kann nicht sein, dass wir um jeden Preis günstiger sind! Wenn ich sehe, was in der Branche abgeht, zum Beispiel bei den grossen internationalen Unternehmen, die in der Halle A1 ausstellen. Da wird der Preis an allen Ecken und Enden gedrückt. Dadurch können nur noch Unternehmen mitmachen, die diesem Preisdruck standhalten. Es ist fast nicht mehr möglich, ein Geschäft zu entwickeln, das einen gewissen Wert hat und nicht nur einen Preis. Das ist bedenklich.

Das müssen Sie erklären…
Gerade im Verkauf und mit integrierten Systemen versuchen wir ja, einen Wert herauszuarbeiten und nicht immer nur den Schwerpunkt auf den Preis zu setzen. Und genau das gelingt der Branche irgendwie nicht gut. Ich erinnere mich auch mit Entsetzen an einen einseitigen Artikel, der vor der Abstimmung über das Energiegesetz in der NZZ erschienen ist. Darin wurde mit keinem Wort erwähnt wurde, warum wir eigentlich eine Energiewende anstreben. Da stand alles Mögliche drin, dass die Versorgungssicherheit ein Thema ist, dass wir dafür sehr kostspielig zwei parallele Strukturen regenerativ und konventionell aufbauen, dass wir mehr Intelligenz in das Ganze einbauen müssen, alles Themen die man ja kennt und für die man schon Lösungen hat, man muss sie nur konsequent umsetzen. Aber in diesem Artikel stand kein Wort über die Motivation, die hinter der Energiewende steht und die uns ja auch etwas wert sein sollte: die Risikobetrachtungen und die Gefahren der AKW. Auch der Strompreis hat schon lange nichts mehr mit den Gestehungskosten zu tun. Das fand ich schon sehr bedenklich.

Aus dieser Sicht erstaunt es mich dann, wenn Herr Möhrstedt so sehr auf den Preis drückt. Vielleicht macht er das auch, weil er das Gefühl hat, gute Karten zu haben mit IBC Solar. Dem Unternehmen scheint es ja sehr gut zu gehen. Mit dem Modell als Händler, der aber auch selber produziert, vertreibt und entwickelt, und mit der soliden Finanzbasis scheint das zu gehen. Aber es gibt ja auch sehr viele andere Beispiele, die dieser Hetzjagd auf Preise zum Opfer fallen. Mein persönliches Anliegen ist es, auch immer den Wert herauszuarbeiten, und der Wert ist nicht immer der, dass PV-Strom günstiger als Kohlestrom ist. Das ist vielleicht sogar der kleinste Teil am Ganzen! Wenn Kohlestrom 5.1 Cents kostet und Photovoltaikstrom 7 oder 6 Cents, und da sind wir schon lange, dann reicht das wunderbar. Und wenn man die Leute machen lässt und ihre eigenen Modelle leben lässt, was immer das auch für Modelle sind, ob das Mieterstrom- oder Eigenverbrauchsmodelle sind oder Speicher, die mehr zum Zuge kommen, dann braucht man die Diskussion um den Preis gar nicht mehr zu führen. Sondern dann geht es darum, dass die Kosten von Photovoltaik gegengerechnet werden können gegen einen Preis, der bezahlt werden muss. Strom aus Braunkohle kostet in Wirklichkeit auch 20 oder 25 Eurocents!

Es geht ja hier an der Messe und auch sonst im Markt immer mehr um die Integration ins ganze System
Genau, wir müssen mit einem intelligenten System in der Lage sein, zu managen, wenn zum Beispiel wie hier in Deutschland mittags sehr viel Strom zur Verfügung steht, aber wenig verbraucht wird. Die Frage ist dann, was mache ich mit dem Überangebot an Strom, wo gehe ich damit hin, muss ich ihn vernichten, weil es zu viel gibt, oder wo kann ich ihn einspeisen. Die Vernichtung ist ja auch ein heikles Thema. In Deutschland gibt es ja einen Einspeisevorrang für Solarstrom. Das ist natürlich sehr komfortabel, aber unter Umständen kann es auch wehtun. Das ist im Bezug aufs Gesamtsystem vielleicht nicht unbegrenzt die richtige Lösung. Wenn ich viel zu viel Solarstrom generiere und der immer im Netz abgenommen wird, egal ob er gebraucht wird oder nicht, dann kann das auch kritisch sein.

Dann werden ja auch immer mehr Anlagen gebaut und das Überangebot wächst
Genau. Damit ist eigentlich niemandem gedient und wir haben keinen Schritt in Richtung Versorgungssicherheit gemacht. Dann sind die Gaskraftwerke nicht mehr rentabel, weil sie nur noch zu selten laufen usw. Das sind Problemstellungen, die wir anschauen müssen.

Im Winter werden wir wieder einen Teil Gaslast brauchen.
Ja, für die sogenannte Dunkelflaute, wenn sowohl Solar- wie auch Windstrom fehlen. Das kann’s geben und darauf müssen wir eine Antwort haben. Da gibt’s im Moment Lösungsansätze, die man konsequent weiterverfolgen muss, so dass der Gesamtrahmen wieder stimmt.

Welchen Ansatz gibt es denn aus Ihrer Sicht neben den Gaskraftwerken?
Die Schweiz ist ja in der privilegierten Lage, dass sie über Speicherkraftwerke verfügt. Ein weiterer Lösungsansatz kann sein, noch häufiger Speicher einzusetzen. Sie werden auch immer grösser und besser. Im Prinzip muss man sich die Frage stellen, ob ein Kraftwerk einfach weiter Strom produzieren und einspeisen soll oder ob der überschüssige Strom gespeichert wird. Es ist sozusagen eine finanzielle Frage, wie viel Kraftwerksredundanz wir brauchen.

Die Grundsatzfrage, die sich jetzt stellt: Wie viel Sonne-, Wind- und Wasserkraft brauchen wir, damit die Versorgungssicherheit gewährleistet ist
Die Frage ist, ob wir zu jeder Zeit genug Leistung haben müssen, um zum Beispiel ein Wirtschaftswachstum zu garantieren.

Dann stellt sich natürlich die philosophische Frage, ob wir das überhaupt wollen
Die sich die einen stellen und die anderen überhaupt nicht.

Letztes Jahr anlässlich unseres Messegesprächs haben Sie festgestellt, dass die Photovoltaikbranche das zweite Jahr in Folge in der Talsohle verharrt. Jetzt scheint sie durchschritten, zumindest in Deutschland ist eine deutliche Verbesserung zu spüren
Jetzt gibt es eher eine Belebung. Wobei ich etwas vorsichtig bin, der Markt ist zwar grösser als im letzten Jahr. Es wird wieder mehr gebaut. Unsere Kunden spüren das deutlich. Ich frage mich allerdings, was eigentlich hart gesehen der Faktor ist, der diesen Anstieg gebracht hat. Eigentlich hat sich nicht wirklich etwas verändert, nicht bei der Vergütung, nicht bei den Rahmenbedingungen. Der Grund für die Marktbelebung ist nicht direkt nachvollziehbar.

Sie sehen keinen eigentlichen Auslöser?
Zumindest keinen konventionellen, wie wir sie bis anhin kannten.

Könnten Sie sich einen „unkonventionellen“ vorstellen?
Dass die Branche ein bisschen weniger Gegenwind erfährt, weil sie jetzt über längere Zeit auf einem Niveau gearbeitet hat, auf dem man generell wieder offener ist. Das Ziel war, die Photovoltaik einzubremsen, und wenn man jetzt feststellt, dass es gelungen ist, dann dreht der Wind. Das sind ja Themen, die über die öffentliche Meinung, über Marketing vermittelt werden.

Spürt Ernst Schweizer in der Schweiz etwas vom positiven Abstimmungsergebnis für das neue Energiegesetz?
Doch eher auf politischer Ebene als auf der Auftragsseite. Ich habe festgestellt, dass die Branche Wege gefunden hat, Projekte umzusetzen trotz der langen KEV-Warteliste . Wenn ich die Branche in der Schweiz anschaue, stelle ich zwei Richtungen fest: Die einen waren eher auf der politischen Ebene tätig, mischten sich dort auch ein und betrieben Abstimmungskampf, und die anderen, die bauten Anlagen und sahen den Abstimmungsausgang nicht wirklich als Bedrohung.

Weil die Branche jetzt trotzdem erwachsen ist
Genau, und als solche auch auf offene Ohren trifft. Und da ist die Schweiz auch sehr stark, denn es gibt bei uns nicht die grosse Konfrontation zwischen den verschiedenen Lagern, wie wir sie in anderen Ländern kennen.

Sie haben einen recht guten Überblick über die Märkte in Europa. Was tut sich da?
In Grossbritannien bearbeiten wir nach wir vor den Markt, aber da die Bedingungen nicht optimal sind, tun wir dies mit angezogener Handbremse. Denn die Förderung wurde dort sehr stark zurückgefahren. Solrif wird für verschiedene grosse „house-building-companies“ angeboten, was uns doch ganz gute Zahlen ermöglicht. Es handelt sich vor allem um dachintegrierte Photovoltaikanlagen, die unter anderem auch gebaut werden, um die gesetzlichen Bauvorschriften zu erfüllen. Die Bauten sind oft aus Naturstein und Ziegeln und die Photovoltaik garantiert den Einhalt der gesetzlichen Regelung, die vorschreibt, dass ein Teil des Stroms selber produziert wird. Die Gesetzgebung ist europaweit gültig und wird auch noch in anderen Ländern Wirkung entfalten. Damit können die Bauherren weiter traditionell bauen, müssen die Häuser nicht mit Dämmung einpacken und können einen Teil des Stroms selber herstellen. Grössere Anlagen sind jedoch stark eingebrochen. Und die Kunden, die wir zu überzeugen versuchen, entscheiden sich nicht so leicht für einen Wechsel, wenn sie die Lager noch voll haben.

Die Marktentwicklung erfolgt also flacher, aber auch vorhersehbarer?
Dem ist so. Aus meiner Sicht verharrt der britische Markt immer noch etwas in dieser Schockstarre als Folge des starken Eingriffs mit der radikalen Absenkung der Förderung. Da stellt sich natürlich die Frage, ist es gut, wenn zuerst so viel gefördert und dann so stark zurückgefahren wird? Oder hätte sich der Markt ohne diese hohe Förderung besser entwickelt? Es gibt ja auch andere Märkte, auf denen dieses Auf und Ab nicht stattfindet. Zum Beispiel Märkte ohne Einspeisevergütung, dafür aber mit Netmetering, oder auch verschiedene andere Modelle.

Denken Sie da auch an den Markt Irland, über den wir letztes Jahr gesprochen haben?
In Irland ist die Situation nochmals anders und ganz besonders, denn man munkelt schon seit zwei oder drei Jahren, es könnte eine Einspeisevergütung geben. Und genau das behindert den Markt ebenfalls. Wir haben da gute und wichtige Kunden. Unser wichtigster Händler sagt, er habe ein schlechtes Gewissen, wenn er einen Kunden berate und diesen davon überzeuge, eine Anlage zu bauen, solange noch die Möglichkeit bestünde, dass kurz danach eine Einspeisevergütung eingeführt werde. Die Politik müsste bezüglich der Förderung ganz schnell ja oder nein sagen. Wir warten in Irland folglich darauf, dass der Markt, der sich zurzeit nur langsam entwickelt, schneller zulegt. Es handelt sich um einen natürlichen Markt, und wir hätten auch kein Problem, wenn es keine Förderung geben würde. Dann würde es andere Modelle geben, um den Markt zu bearbeiten.

Und andere Märkte in Europa?
Wir haben die Fühler relativ fein in verschiedene Märkte ausgestreckt. Jedoch mit einer limitierten Verkaufskapazität. Unser Ansatz ist immer noch, einen Markt nicht breit zu bearbeiten, sondern die Feinverteilung voranzutreiben. Ich glaube, ich habe das in vorhergehenden Interviews auch schon gesagt, dass wir stärker regional mit den richtigen Partnern agieren müssen. Dort haben wir einen Schwerpunkt in den Benelux-Ländern, die haben ja auch keine Förderung. Belgien hat die Förderung zurückgefahren, die Niederlande haben schon immer eigene Modelle gehabt. In Skandinavien besteht viel Interesse, auch in den baltischen Staaten. Schweden, Norwegen und auch Dänemark sind ein Thema. Aber eben alles relativ fein verteilt. Wir versuchen ja auch immer Partnerschaften aufzubauen, in denen ein gegenseitiges Vertrauen herrscht, aber das braucht Zeit.

Ihr Hauptmarkt bleibt Deutschland?
Rein vom Volumen her sind es die Schweiz, Deutschland und über die Tochter Doma Solar auch Österreich. Hier sind es vor allem Kombianlagen aus Thermie und Photovoltaik, die mit Solrif ins Gebäude integriert werden. Bisher haben wir das mit unseren eigenen Kollektoren gemacht, doch die grossflächigen Doma-Kollektoren erlauben schönere integrierte Anlagen.

Solrif ist seit 19 Jahren auf dem Markt. Sind andere Unternehmen auch so gut unterwegs? Inwieweit gab es in der Branche der Montagesysteme eine Konsolidierung?
Die Preisdynamik der Photovoltaik hat sich auch auf die Montagesysteme ausgewirkt, die Art, wie über Preise geredet wird. Wenn die Module immer günstiger werden, will der Markt auch immer günstigere Montagesysteme. Grund ist auch, dass sich die Kosten pro Kilowattpeak installierte Leistung etabliert haben, dann interessieren die Details nicht mehr, wie der Preis zustande kommt und welchen Wert ein System hat. So ist zum Beispiel Donauer Solar vom Markt verschwunden, Energiebau Köln ebenso. Bei Schletter hat sich auch einiges verändert, dort führt zurzeit die Bank die Geschäfte. Und das spüren wir auch. Wir versuchen im Prinzip die Preisspirale aufzuhalten, weil wir schon da sind, wo wir hinwollen. Und auch, weil wir verhindern wollen, dass die Qualität darunter leidet.

Dann feiern Sie nächstes Jahr 20 Jahre Solrif! Inwiefern hat sich das Produkt verändert?
Im Moment ist es immer noch das bewährte Konzept. Ich selber sehe schon ein paar kleinere Verbesserungspotenziale. Damit könnte man auch die Kosten positiv beeinflussen und das System als Ganzes einfacher machen. Grundsätzlich hat sich Solrif als ziegelähnliches System bewährt. Und wir hatten auch hier an der Intersolar immer wieder Kunden, die Solrif seit Jahren treu sind. Wer das System einmal eingesetzt hat und es beherrscht, der bleibt in der Regel dabei. Das zeigt auch, dass das Produkt nach wie vor überzeugend ist.

Gibt es Systeme, die schon so lange auf dem Markt sind?
Nein, die gibt es nicht. Und es gibt auch keines, mit dem schon so viel verbaut wurde: 700 Megawatt Solarleistung sind es inzwischen, wir sind damit Marktführer!

Weitere Intersolar Messegespräche


Interview: Anita Niederhäusern, leitende Redaktorin ee-news.ch

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