SolarMax: „Wir fokussieren uns auf die Schweiz und Deutschland“

Ein Jahr nach der Übernahme von SolarMax, wie fühlt sich das an?
Das fühlt sich sehr gut an! Wir sind mit der Produktion mittlerweile voll auf Kurs, seit September läuft die Produktion in Deutschland wieder. Wir haben es auch geschafft, gut ins Lager zu produzieren und sind bei allen Produkten voll lieferfähig. Und jetzt geht die eigentliche Arbeit los, was Neuentwicklungen für den Markt angeht, allen voran natürlich die Speichertechnik. Da sind wir im Moment mit drei verschiedenen Herstellern im Gespräch. Wir werden nicht, wie viele andere, ein eigenes Batteriespeicher- und Managementsystem entwickeln, sondern langfristig auf einen Kooperationspartner setzen.

Für welche Bereiche wollen Sie die Speichersysteme anbieten?
Einerseits für den Residential-Bereich mit der kleinen dreiphasigen TP-Serie von 5 bis 7 kW. Da möchten wir verschiedene Speichergrössen mit einem AC-System anbieten. Andererseits möchten wir eine Lösung mit Grossspeichern entwickeln: Wir haben ja einen Zentralwechselrichter mit 500 bzw. 600 kW. Hier möchten wir einen Leistungsteil des Wechselrichters bidirektional gestalten, so dass damit die Photovoltaikmodule und der Speicher betrieben werden können. Angedacht ist ein DC-System.

Also bleiben Sie so breit aufgestellt mit Ihrer Produktpalette, wie sie vor dem Konkurs von SolarMax angeboten wurde?
Nicht ganz: Was sich bei den Produkten der alten SolarMax bereits angekündigt hat, war die Thematik der Zentralwechselrichter. Da gab es früher die Serie TS, mit Leistungen von 50, 80 und 100 kW. Die wird es in der Form nicht mehr geben, wie damals schon von Sputnik angedacht. Diese Leistungen werden heute nicht mehr mit einem Zentral-, sondern mit einem Stringwechselrichter abgedeckt, dreiphasig zwischen 15und 30 kW. Dadurch fällt die kleine Serie weg. Dieses Segment decken wir nun mit der RX-Serie ab, die wurde ja von Sputnik nahezu fertig entwickelt. Hier fehlen noch die Zertifizierungen für die einzelnen Märkte.. Mit diesen Produkten können wir wieder in Grossprojekte einsteigen.

Ich mag mich erinnern, dass Christoph von Bergen beim letzten Interview gesagt hat, dass das Unternehmen das Geschäft jetzt auf Europa konzentriere. Verfolgen Sie auch dieselbe Strategie?
Genau, unser Fokus ist sogar noch etwas kleiner: Im ersten Schritt sind es die Schweiz und Deutschland. In einem zweiten Step kommt das restliche Europa dazu. Alles, was ausserhalb von Europa ist, möchten wir nicht gänzlich ausschliessen, aber hier werden wir, wenn überhaupt, nur im Bereich Grossprojekte tätig sein.

Was bräuchte es denn, dass Sie ausserhalb Europas tätig werden?
Es müsste ein Projekt im zweistelligen Megawatt-Bereich sein, hier könnten wir mit unserer RX-Serie eine sehr gute und kostenoptimierte Lösung anbieten. In einem solchen Fall würden wir den EPC der das Projekt ausserhalb Europas baut auch gleich als Servicepartner für das Projekt implementieren. Unser Fokus bleibt jedoch klar auf der Schweiz, Deutschland und Europa.

Was ist denn für Schweizer Kundinnen und Kunden am Produkt noch schweizerisch ausser dem Namen SolarMax?
Die Produktion ist zwar in Deutschland und das Unternehmen ist hauptsächlich in deutscher Hand. Was jedoch schweizerisch bleibt, ist die Entwicklungsarbeit, die noch unter Sputnik Engineering stattgefunden hat. Stand heute sind eigentlich alle Produkte, die wir anbieten, „engineered in Switzerland“. Das wird noch eine ganze Weile so bleiben. Wir haben neue Produkte in der Entwicklung, auch hierbei werden wir von ehemaligen Sputnikmitarbeitenden unterstützt, die ein Ingenieurbüro in der Schweiz betreiben, es wird aber noch etwas dauern, bis die marktreif sind. Des Weiteren haben wir unseren eigenen Vertriebs und Servicestützpunkt in der Schweiz in Salez.

Wie steht es mit dem Zankapfel Serviceleistungen in der Schweiz? Inwieweit hat sich der Service hierzulande verbessert?
Verbessert hat er sich dahingehend, dass wir inzwischen vier Service-Ingenieure haben, die sitzen jedoch in Deutschland. Im Moment wird der Service der Zentralwechselrichter folglich von Deutschland aus bedient. Wir sind hier an der PV-Tagung auch vor Ort, um mit zwei Firmen betreffend einer Servicepartnerschaft zu verhandeln, die wir CSP nennen, sogenannte Certified SolarMax-Partner. Wir möchten einen oder zwei Partner in der Schweiz finden, die wir für die Reparatur von Zentralwechselrichtern ausbilden und trainieren, damit sie den Service in der Schweiz abdecken können. Angedacht ist, die Schweiz auch aufgrund der Sprachthematik in die Bereiche Ost und West zu teilen. Unser Ziel ist es, dass wir schlussendlich in der Schweiz schneller reagieren können.

Also sind die Serviceleistungen in der Schweiz immer noch etwas langsam …?
Sie könnten schneller sein. Da wir den Service der Zentralwechselrichter noch von Deutschland aus abwickeln, versuchen wir natürlich, nicht wegen jedem Einzelauftrag in die Schweiz zu fahren, was hohe Kosten für die Kunden generieren würde. Hier kommt die Bündelung der Serviceleistung sowohl dem Kunden wie auch uns entgegen. Wenn wir Probleme mit einem Wechselrichter einer 1-Megawatt-Anlage haben, dann reagieren wir selbstverständlich schnell. Aber bei einem 20 kW-Gerät mit einem Lüftungsfehler, da ist der Aufwand zu gross. Im Stringwechselrichterbereich haben wir ja ein Lager in Salez im St. Galler Rheintal an der österreichischen Grenze. Da liegt unser Servicelager mit den Austauschwechselrichtern. Der Schweizer Kunde meldet sich per Hotline und landet in Deutschland. Dort wird der Fall aufgenommen und ein Ticket erstellt, das dann nach Salez übermittelt wird. Hier wird dann ein Austauschgerät bereit gemacht, das unsere Servicepartner auswechseln. Das defekte Gerät wird in Deutschland repariert. Der Austausch erfolgt in der Regel innert 48 Stunden.

Sie haben ja auch schon ausgebaut, von 40 auf 60 Mitarbeitende …
Ja, wir sind im Moment bei 50, die restlichen 10 Mitarbeitenden folgen in den nächsten Wochen und Monaten. Damit sind wir aber dann bei einer Grösse angelangt, bei der wir uns mit unserer Planung wohl fühlen und unsere Verkaufsziele für 2016 gut abwickeln können.

Wie viel Megawatt Leistung wollen Sie denn jährlich bauen?
Mit den 60 Mitarbeitenden können wir jährlich rund 200 Megawatt bauen. Verkaufen wollen wir so um die 120 Megawatt. Das Ganze kann und soll natürlich in den Folgejahren steigen, aber wir wollen bewusst am Anfang kleine Brötchen backen, so dass wir mit der Firma, so wie wir sie jetzt aufgestellt haben, gut über die Runden kommen. Wir wollen die Struktur bewusst jetzt nicht zu sehr aufblasen, nur um danach die Getriebenen des Markts zu sein, so wie es vielen Wechselrichterherstellern in den letzten Jahren ergangen ist, die sich von den grossen Mengen gesundschrumpfen mussten.

Aber haben Sie eine Chance, gegen die ganz Grossen, SMA, SolarEdge und andere?
Davon sind wir fest überzeugt!

Warum?
Wir sehen uns nicht als Nischenanbieter, sondern als Anbieter, der in den Märkten, in denen wir agieren, nah vor Ort ist und weiss, was in den Märkten passiert. Wenn wir uns heute den Photovoltaik-Weltmarkt anschauen, dann klagen schon wieder viele darüber, dass sie keine Module mehr kriegen oder zu Preisen, die nicht so attraktiv sind. Es wurde ja bereits prognostiziert und ist nun auch eingetroffen, dass die Leistung der Modulproduzenten die Nachfrage übertrifft, was unwiderruflich zu einem Engpass führt. Klar, die Märkte sind nicht in Europa und auch nicht in Deutschland oder der Schweiz, sondern die führenden Märkte sind allen voran China, USA und Indien. Da diese Märkte vielversprechend sind, liegt der Fokus von vielen Marktteilnehmern genau auf diesen Regionen. Deshalb sehen wir auch eine ganz grosse Chance mit einem regionalen Produkt in regionalen Märkten, auch mit Ideen, die die anderen vielleicht nicht haben, weil die Produkte produzieren, die für die ganze Welt funktionieren müssen. So entsteht eine Lücke, die wir besetzen wollen.

Was versprechen Sie sich von diesen zwei Tagen, vom Stand hier an der Nationalen Photovoltaik Tagung? Geht es vor allem auch um die Suche nach Servicepartnern?
Natürlich auch, mit zwei Firmen sind wir schon länger im Kontakt. Es geht aber auch darum, die Vorträge anzuhören, um den Markt besser zu verstehen. Und auch ganz klar darum, den einen oder anderen Partner noch für den Vertrieb dazu zu gewinnen. Natürlich möchten wir auch im ehemaligen Herstellerland von Sputnik-SolarMax die Fahne hissen, um zu zeigen, dass wir da sind.

Es gab sicher in dem knappen Jahr, seit dem wir die Marke übernommen haben, die eine oder andere Thematik, die verbesserungswürdig ist. Aber es ist sicher keine Schande angesichts der Herausforderung, eine Firma in der Grösse zu übernehmen, die Produktion nach Deutschland zu verlagern und das Ganze wieder an den Start zu bringen. Das war ein Mammut-Projekt, das Ganze von 0 auf 100 wieder hochzuziehen.

Es gab damals bei der Überlegung, wie gehen wir das an, zwei Varianten: Anfangs Mai 2015 wurde ja vom Konkursamt alles abgesegnet, die Verträge waren unterzeichnet. Die eine Variante war, ein halbes Jahr zu warten und sich in aller Ruhe wieder aufzustellen. Mit dem halben Jahr, das für die Konkursabwicklung nötig war, hätte dann aber ein ganzes Jahr Funkstille geherrscht. SolarMax wäre sehr lange unsichtbar gewesen. Dann wären die Probleme im Servicebereich für die Kunden noch grösser gewesen. Daher haben wir uns für die zweite Lösung entschieden, so bald wie möglich mit allem wieder hochzufahren, auch wenn im Hintergrund noch nicht alles lief, wie wir wollten. Ich denke aber, das war auf jeden Fall die bessere Lösung. Natürlich war es dann für den einen oder anderen Kunden aus seinem Blickwinkel anders, da er zum Beispiel für eine Serviceleistung angerufen hat und seine Erwartungen nicht so erfüllt wurden. Einfach weil im Hintergrund noch nicht alles so lief wie geplant. Aber nach einem Jahr wäre der Markteintritt ungleich schwieriger gewesen.

Sie haben auf jeden Fall hohe Ziele: In Deutschland steht die Abschaffung des EEG zur Diskussion und in der Schweiz sieht es mit dem KEV nicht besser aus …
Wir sind ja an der Stelle schon in der deutlich besseren Position: Wir sind ja am 1.5.2015 gestartet, und damals zeichnete sich schon ab, was in den deutschen und schweizerischen Märkten passieren wird, wie die politischen Zeichen stehen. Wir wussten folglich schon in der Aufbauphase, was uns erwartet. Zudem sind wir im gesetzten Residentialmarkt weniger von der Politik abhängig als zuvor: Hier ist es nicht mehr ein reines Investment, sondern die Kunden kommen mit dem Ansatz, dass sie mehr Unabhängigkeit möchten, dank den Speichern ist der noch interessanter geworden. Dies ist im Moment die Triebfeder, die den Markt befeuert, und die ist losgelöst von der Einspeisevergütung. Dieser Markt ist in den letzten Jahren sowohl in Deutschland wie auch in der Schweiz stetig gewachsen. Damit haben wir eine Konstante, mit der wir schon relativ gut rechnen können. Im Grossanlagenbereich werden wir ausschliesslich projektbezogen arbeiten. Dieser Bereich ist natürlich noch mehr von den Einspeisevergütungen abhängig. Aber wir gehen davon aus, dass auch der aufgrund der Speichermöglichkeiten in den nächsten Jahren immer stärker unabhängig von politischen Entscheiden funktionieren wird.

Ich habe ehrlich gesagt gedacht, dass die Speicher in der Schweiz, unabhängig von den Kosten, sich schneller verbreiten. Dass immer mehr Menschen sagen, ich will zeigen, dass ich das kann …
Aus meiner Sicht gibt es da eine Art Reifungsprozess des Marktes. Zuerst wusste man, es gibt ein EEG oder die KEV, und dann braucht es einfach eine ganze Weile, bis das Ganze beim breiten Publikum angekommen ist. Das ist mit den Speichern dasselbe. Das gilt auch für die Installateure: Zuerst verkauften sie die Anlagen über die KEV, dann ändern sich in der Politik die Zeichen und sie verkaufen, wie aktuell in der Schweiz, im Einfamilienhausbereich mit dem Argument der Einmalvergütung. Die Nachbarn sprechen dann darüber und sagen, ja das funktioniert und der Andere macht es auch so. Das wird bei den Speichern genauso ablaufen. Die Marktreifung braucht einfach Zeit!

©Interview: Anita Niederhäusern, leitende Redaktorin ee-news.ch