Wie ist die Stimmung an der Intersolar?
Sehr durchwachsen, aber durchwachsen positiv. Man merkt, dass die Photovoltaik neue Geschäftsfelder sucht. Das heisst, was letztes Jahr schon ansatzweise da war, ist jetzt ein Trend: Photovoltaik in Kombination mit Wärmepumpen und Elektroheizstäben. Es werden schon viele Produkte aus diesem Bereich hier an der Messe ausgestellt, in unterschiedlichen Qualitätsstufen.

Da die Messe in Deutschland stattfindet, und daher auch von diesem Markt geprägt ist, spürt man, dass die Fördersätze bei der Solarthermie deutlich angehoben wurden. Das schlägt sich in den Verkaufszahlen zwar noch nicht nieder, aber der Markt ist da.

Und bei der Photovoltaik?
Hier haben wir ganz deutlich gemerkt, dass die internationalen Märkte stark wachsen.

Sprich Sie hatten internationale Kunden an ihrem Stand?
Sehr viele, ja. Man kann sie zwar nicht deutlich clustern, aber es kommen zum Beispiel Kunden aus der Türkei, aus Südafrika, aus Korea, und die Themen sind immer gleich: Es geht um Photovoltaik und in der Regel auch um Grossanlagen.

Also doch vor allem Grossanlagen?
Ja, denn in der Regel macht der Aufwand für eine genaue Simulation bei kleinen Photovoltaikanlagen von einigen Kilowattstunden Leistung nicht so viel Sinn. Bei Grossanlagen ist es jedoch unerlässlich, die Produktion genau abzuschätzen.

Die Messeleitung hat erklärt, dass sich mehr internationale Delegationen angemeldet haben und sie ging davon aus, dass daher die Besucher wieder internationaler werden. Und Sie scheinen das zu bestätigen.
Absolut, jedes zweite Gespräch war international, in einer anderen Sprache, und da profitieren wir auch davon, dass Polysun in 13 Sprachen verfügbar ist; sprich Deutsch, Englisch, Französisch, Italienisch, Spanisch, aber auch Sprachen wie Rumänisch, Schwedisch und einige weitere sind dabei. Die Reporte, die entscheidend sind, gibt es sogar in rund 20 Sprachen, darunter auch Ukrainisch, Japanisch, Russisch usw. Das hilft uns natürlich sehr von den Marktschwankungen der letzten Jahre unabhängig zu sein.

Zudem sprechen wir im Team Deutsch, Französisch, Englisch, Spanisch und Italienisch und damit können wir mindestens 95 % der nötigen Kundengespräche im direkten Kontakt abdecken. Und für alle anderen Fälle haben wir Partner.

Sie werden also wieder an die Intersolar kommen?
Sicher, wir werden den Fokus und den Stand voraussichtlich auch nicht viel verändern.

Worauf lag dieses Jahr der Hauptfokus?
Der lag auf der Photovoltaik, rein von der Internationalität her, auch wenn es eine halbe Solarthermiemesse gibt, hier an der Intersolar Europe. Die Ausstellerfläche der Solarthermie ist allerdings extrem klein. Aber die Thermiebranche trifft sich inzwischen auch nicht mehr hier an der Intersolar, sondern in Frankfurt an der ISH, der Weltleitmesse für innovatives Baddesign, energieeffiziente Heizungs- und Klimatechnik und erneuerbare Energien, die alle zwei Jahr stattfindet. Dort nehmen wir auch Teil und treffen die Kunden aus dem thermischen Bereich.

Also hatten Sie vorwiegend Photovoltaik-Kunden hier in München?
Dem ist so. Wir haben unsere Kunden auch hierher eingeladen, die aus Süddeutschland und Österreich haben das sehr gerne angenommen. Auch aus der Schweiz waren Leute da. Hier zeigt sich, dass sich unser Ansatz „alles in einem Tool“ bewährt. Da kommen die klassischen Haustechnikplaner. Denen haben wir auch Kurse gratis angeboten, das wurde sehr gut angenommen, alle Kurse waren ausgebucht.

Sind das bestehende oder neue Kunden, die dieses Angebot genutzt haben?
Das waren 80 % Neukunden und 20 % Bestandskunden.

Sie konnten damit folglich Neukunden werben?
Das ist in der Tat so, denn sonst sind die kostenlosen Kurse, die wir hier angeboten haben, kostenpflichtig, weil sie sehr aufwändig sind.

Das Angebot an Kursen, Konferenzen und sonstigen Angeboten ist für die Intersolar-Besucher sehr gross!
Ich finde das sehr spannend, weil es den Austausch unter Experten und Fachleuten intensiviert und die Messe immer mehr in Richtung Konferenz geht, obwohl es die Intersolar Conference als solches auch noch gibt. Wir haben bei unseren Schulungen festgestellt, dass der rege Austausch ein fruchtbarer Boden ist. Auch wenn einige vielleicht am Programm gar nicht so sehr interessiert sind. Da aber einfach so viele unterschiedliche Leute zusammengewürfelt sind, aus unterschiedlichen Regionen, sind die daraus entstehenden Diskussionen hochspannend. Jeder hat seinen eigenen Ansatz und teilweise widersprechen sie sich auch, aber die Leute unterhalten sich und es ergeben sich daraus auch Partnerschaften. Und das ist für uns auch sehr befriedigend. Weil sich die Branche bewegt.

Denn eins müssen wir unbedingt klar vor Augen haben: Auch wenn wir hier die Photovoltaik zum Beheizen des Elektroboilers sehen, dürfen wir nicht vergessen, dass die Solarthermie und die Photovoltaik dasselbe beabsichtigen. Wir wollen die Energiewende, wir wollen weg von Erdöl und Erdgas. Das ist das, was mir dieses Jahr nicht gefallen hat, weil der Eindruck herrschte, die beiden Technologien würden sich gegenseitig bekämpfen. Man hört Leute sagen: Solarthermie, gibt es das überhaupt noch? Das ist der falsche Ansatz. Da müssen die Leute einfach aufgerüttelt werden und da muss viel mehr Öffentlichkeitsarbeit gemacht werden.

Wo sehen Sie denn die Potenziale der Thermie?
Die Themie ist vor allem bei Grossanlagen sehr stark im Kommen. Es gibt einige Firmen, die sich hier verstärkt dafür engagieren. Da denke ich an die Acon, die bereits in Dänemark sehr aktiv ist, Nahwärmenetze gebaut hat. Die haben in Deutschland nun eine Niederlassung gegründet, die den deutschen und österreichischen Markt abdeckt. Meines Wissens arbeiten sie da sehr erfolgreich. Bei diesen Lösungen kann die Kilowattstunde unter 6 Eurocents produziert werden. Der solare Deckungsgrad ist leider mit um die 10 % nicht sehr hoch, aber da werden Millionen von Kilowattstunden Wärme erzeugt. Dort ist meiner Meinung nach die Solarthermie eine gute Lösung. Zudem werden die Heizungskesselhersteller den Markt nicht einfach räumen. Ausserdem erreichen sie das A-Label bei den Kesseln nur in Kombination mit Solarthermie. Dieses Thema wurde hier an der Intersolar auch angesprochen, aber doch sehr viel weniger als an der ISH in Frankfurt.

Also diese Heizstabgeschichte, bei der man mit Photovoltaikstrom den Boiler heizt, finde ich persönlich schon etwas heikel …
Nun, es ergeben sich sowohl bei der Solarthermie wie auch bei der Photovoltaik dieselben Themen, sprich die Tag-Nacht-Problematik, aber noch stärker die Verfügbarkeit im Winter. Man kann natürlich argumentieren, dass die Photovoltaik die Diffusstrahlung besser umsetzt als die Solarthemie. Aber das ist auch nur die halbe Wahrheit, weil es unterschiedliche Kollektorkonzepte gibt. Nun müssen wir einfach mal schauen, wie sich der Markt entwickelt. Sicher ist, jede Firma, die schlechte Produkte auf dem Markt absetzt, macht das eine Weile und dann verschwindet sie wieder vom Markt. So entwickelt sich die Technologie weiter. Ich sehe die Konkurrenz auch positiv, weil die Thermie in der Photovoltaik einen neuen Konkurrenten hat. Und Konkurrenz ist ja in der Regel gut!

Das spielt uns genau in die Karten, denn die Frage, welches System wirklich besser ist, können wir mit Polysun beantworten.

Können Sie die Elektromobilität, eines der grossen Themen hier an der Messe, auch in die Simulation einbeziehen?
Wir können im Programm die Verbraucherprofile sehr differenziert eingeben, darunter auch die Elektromobilität mit ihrem Speicher. Dieser muss nicht per se lokal stationiert sein, sondern kann sich auch im Auto befinden, das nicht immer vor Ort ist. Sprich, man muss definieren, wann die Batterie verfügbar ist, und das ist bei Polysun möglich. Wenn sie nicht geladen werden kann, darf man sie ja entladen, und das heisst bei der Elektromobilität einfach, dass sie unterwegs ist.

Also können Sie die Lösung im rechten Moment, jetzt, wo sie auf dem Markt gefragt ist, auch anbieten?
Wir haben diese Möglichkeit nicht im Hinblick auf die Elektromobilität entwickelt, sondern mit dem Fokus auf andere Profile unserer Kunden, eine davon sind die Stand-alone-Systeme. Und hier zeigt sich, dass die Elektromobilität genau dasselbe Profil hat, wie für Kunden ohne Netzanschluss oder mit einem sehr instabilen Stromnetz.

Vorhin hat ein Besucher am Stand gefragt: „Sind Sie ein Start-up“? und ich habe mich gefragt, wie lange man ein Start-up ist. Wie lange gibt es Vela Solaris?
Uns gibt es seit 10 Jahren, und das Programm existiert seit über 20 Jahren. Wir sind also kein Start-up mehr, sondern bereits ein alter Hase der Branche!

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