Anita Niederhäusern: Letztes Jahr haben Sie die Zusammenarbeit mit BE Netz und Solstis verkündet. Wie läuft sie?
Martin Pape: Beide Unternehmen wickeln die Reparaturaufträge für die Zentralwechselrichter in der Schweiz ab, das läuft sehr gut. Und durch diese Zusammenarbeit haben wir auch schon neue Aufträge für uns generiert. Wir sind sehr zufrieden mit den beiden.

Die Partnerschaft war folglich ein guter Schachzug?
Mit BE Netz arbeiten wir sehr intensiv zusammen. Wir sind sowohl mit BE Netz, als auch mit Solstis sehr zufrieden. Wir bieten eine gemeinsame mehrsprachige Hotline an: Neben Deutsch gibt es Französisch für die Schweiz und Frankreich, Italienisch für Italien und Spanisch für den spanischen Markt und natürlich Schwytzerdütsch! (lacht herzlich) Bei einer Reparatur ruft der Kunde zuerst die Hotline an, dort erhält er technischen Support für die Fehlerbehebung, bevor ein Ticket für den second Level eröffnet wird. Erst dann geht, wenn nötig, der Reparaturauftrag raus.

Und wenn Sie neue Wechselrichter und Speicher verkaufen …
Genau, am Anfang hatten wir den Kontakt zu unseren Kunden in erster Linie über die Hotline, aber inzwischen haben wir ihn auch immer häufiger direkt.

Haben die Schweizer Kunden wieder Vertrauen in die Produkte von SolarMax?
Die Kollegen der Sputnik Engineering International AG in Salez sind seit 2 Jahren daran, das Vertrauen mit Erfolg wieder aufzubauen. Dazu haben wir unter anderem auch eine Roadshow durchgeführt. Das erste Mal war sie im April in der Schweiz unterwegs und es wird noch zwei weitere Termine geben in diesem Jahr. Der Erfolg lässt sich auch an den Auftragseingängen ablesen: Nicht nur im Wechselrichterbereich, sondern auch im Speichersegment haben wir erste Aufträge erhalten. Das zeigt, dass die Kunden nach wie vor auf die Qualität der Produkte vertrauen, für die Schweizer sind sie leider nicht mehr made in Suisse, aber zumindest made in Germany.

Herr Mader und Herr Kraus haben bis jetzt in den Interviews immer gesagt, Ihre Hauptmärkte seien Deutschland und die Schweiz. Wurde der Fokus jetzt auf die ganze EU gesetzt?
Grundsätzlich sind wir auf Europa ausgerichtet, aber unser Aufbau geht bewusst langsam voran. Das heisst, wir müssen diese Märkte erst wieder erschliessen. Die alte Sputnik war ja weltweit tätig. Der internationale Markt ist aber nicht unser Ziel. Denn wir haben eine sehr schlanke Struktur und wir wollen unseren Namen im D-A-CH-Gebiet sichern. Im österreichischen Markt sehen wir ein grosses Potential, deshalb intensivieren wird unsere Aktivitäten Mit unserem italienischen Vertriebspartner HQSOL, der sehr aktiv ist, bedienen wir den Markt in Italien. Daneben deckt HQSOL auch Spanien ab. Aus den Benelux-Ländern haben wir auch Anfragen, aber auf sehr niedrigem Niveau. Deutschland, Schweiz, Italien, Frankreich und Spanien sind zurzeit unsere Hauptmärkte.

Wie sieht die Aufteilung in Prozenten aus?
70 Prozent machen wir in Deutschland, darauf folgt gleich die Schweiz mit rund 10 Prozent, gefolgt von den anderen Ländern. Wir sind ja auch stark im Bereich Service unterwegs. Wir bieten die gesamte Service-Palette an und das Online-Serviceportal.

Warum soll sich der Kunde für SolarMax entscheiden und nicht für SMA oder Solar Edge?
Ich denke, es sind vor allem die Menschen, die hinter SolarMax stecken. Dass man SolarMax vertrauen kann, dass wir ein kleines und engagiertes Unternehmen sind, das wir nicht um jeden Preis, sondern moderat wachsen wollen. Unser Motto ist eher ‚Schuster bleib bei deinen Leisten‘, wir sind unserem Markt und unserem Geschäft treu. Wichtig ist uns die Weiterentwicklung der Produkte auf der Basis der von Sputnik Engineering entwickelten Lösungen. Sie sehen hier den Wechselrichter HT, dessen Leistung wir angepasst haben (jetzt al 20, 25, 30 und 32 kW-Geräte). Wir haben den MT weiterentwickelt. Dann haben wir die einphasige P- und die dreipahsige TP-Serie die vor allem Ein- und Mehrfamilienhausbereich ihren Einsatz finden. SolarMax war ja in Europa neben SMA ein sehr wichtiger Anbieter, daher weisen wir einen hohen Marktanteil an verbauten Geräten auf.

Diese Geräte bilden Ihre Geschäftsbasis …
Genau, und wir werden nicht abheben, definitiv nicht. Wir haben eine gut strukturierte Entwicklung und Produktion in Burgau. Dort haben wir auch den MaxWebXPN neu entwickelt, den Energiemanager, den wir schon letztes Jahr präsentiert haben und der jetzt im neuen MaxStorage TP-S – unserem neuen Speichersystem – enthalten ist, genau wie der Wechselrichter TP. Es sind die selbst entwickelten DC/DC-Wandler drin wie auch die deutsche Speichertechnologie aus dem Automotivbereich. Im Vergleich zum Modell, das wir letztes Jahr vorgestellt haben, ist er kleiner und modularer geworden, damit der Installateur ihn vor Ort auch gut und leicht einbauen kann. Dies aufgrund der Rückmeldungen von den Installateuren.

Das heisst, die Kundenwünsche sind Ihnen sehr wichtig …
Wir arbeiten ja B2B, wir sind mit dem Installateur unterwegs, der seinerseits dann die Wünsche des Endkunden umsetzt. Wir sind daher umso mehr daran interessiert, die Wünsche des Installateurs umzusetzen. Das neue Speichersystem kann ein Installateur locker mit dem Sackkarren in den Keller bringen. Ergänzend zu diesem 3-phasigen Modell haben wir nun ein 1-phasiges Modell auf den Markt gebracht, das ES kompakt, das im Moment für den italienischen Markt gedacht ist und eine spätere Markteinführung in der DACH-Region nachzieht.

Herr Kraus hat letztes Jahr im Interview gesagt, wenn 2017 die Strafzölle auf die chinesischen Module wegfallen, dann wird der Markt richtig angeschoben werden, da der Modulpreis pro Kilowattstunde auf unter 40 Cents sinken würde …
Nun, das hat sich noch nicht ganz bestätigt, die Strafzölle sind noch nicht weg. Doch der Markt hat sich gut behauptet, das zeigen die vollen Auftragsbücher der Installateure, die teilweise die Kundenaufträge schon zurückstellen müssen, also der Markt ist gut unterwegs.

Was ist denn der Auslöser der vollen Auftragsbücher?
Der Grundgedanke der Bürger, sprich der Kunden, dass sie ihren Strom selber erzeugen können, mit oder ohne Speicher. Sie wollen unabhängig werden von den Energieversorgern, das sind die Hauptgründe. Zudem sehen sie, dass sich im Preisgefüge nicht viel ändert und sie nicht warten müssen, bis alles noch billiger wird. Und richtig günstig wird es sowieso nie, denn es ist wie bei der Computertechnik. Wenn Sie heute einen Laptop kaufen, dann kostet der noch so viel wie ihr letzter, aber er kann viel mehr. Das gilt auch für PV-Anlagen, die immer intelligenter werden und mit den elektrischen Geräten im Haus kommunizieren können. Hinzu kommt natürlich, dass die Bürger, sprich die Kunden, dazu verpflichtet werden, einen Teil des Stroms oder der Wärme selber erneuerbar bereitzustellen, wenn sie ein Haus bauen. Da die Solarthermie in der Umsetzung nicht so wirtschaftlich ist, setzen die Kunden lieber auf Photovoltaik, die sich ja zum Beispiel auch sehr gut mit Wärmepumpen kombinieren lässt, auch in Kombination mit einem Speicher.

Mit Ihren Roadshows und dem Stand hier an der Intersolar, wen sprechen Sie damit an?
Mit der Roadshow sprechen wir ausschliesslich die Installateure an. Unsere Partner können diese auch für ihre Installateure anbieten. So haben wir mit BE Netz einen Anlass organisiert. Bei der Roadshow sind wir mit einem Bus vor Ort, in dem wir die Installateure nicht nur über unsere Produkte informieren, sondern auch schulen können. Wir zeigen ihnen unsere Produkte, vom Wechselrichter bis zum MaxStorage. Bei der Roadshow gehen wir zum Installateur, sprich der Prophet geht zum Berg und bei der Intersolar geht der Berg zum Propheten! Hier an der Intersolar kommen die Installateure zu uns. Die Intersolar ist nach wie vor die Schlüsselmesse für Europa. Wobei ich der Meinung bin, dass der Juni der schlechteste Monat ist, weil das Photovoltaik-Jahr am Anfang entschieden wird.

Wenn Sie am Freitag nach Hause gehen, was muss in diesen Tagen hier vor Ort passiert sein, damit Sie sagen können, das war eine gute Messe?
Wenn ich das Gefühl habe, dass ein echter Informationsaustausch stattfand. Wir dürfen nicht davon ausgehen, dass wir hier vor Ort Geräte verkaufen. Wir möchten die Kunden informieren, was wir machen, um die Geräte in Stand zu halten, was wir in der Geräteentwicklung machen, was unsere Produkte sind. Ich bin zufrieden, wenn wir den Kunden gezeigt haben, was sie von uns erwarten können. Und wir freuen uns natürlich auch auf ein gutes und positives Feed-back der Installateure, wenn die sagen, SolarMax hält Wort und ist für uns da. Wenn am Freitagabend die Kunden und die Mitarbeiter zufrieden sind, dann war die Messepräsenz ein Erfolg.

Weitere Intersolar Messegespräche

• David Galeuchet, Leiter Marketing von Solarmarkt, ee-news.ch vom 6.6.17 >>
• Udo Möhrstedt, Vorstandsvorsitzender der IBC Solar AG, ee-news.ch vom 9.6.17 >>
• Lior Handelsmann, Vizedirektorund Mitgründer von SolarEdge, ee-news.ch vom 15.6.17 >>
• Philipp Schröder, Vertrieb & Marketing von sonnen, ee-news vom 23.6.17 >>
• Helge Hartwig, Leiter Verkauf und Technik PV-Montagesysteme von Ernst Schweizer, ee-news.ch vom 30.6.17 >>

©Interview: Anita Niederhäusern, leitenden Redaktorin ee-news.ch