Herr Galeuchet, Solarmakt ist Teil der BayWa-Gruppe?
Genau, ganz am Anfang, vor 25 Jahren, wurde das Unternehmen unter dem Namen Temtec von Urs Kessler als Einzelunternehmen gegründet. Herr Kessler hat immer sehr vorsichtig agiert. 2006 hat er mit Solarmarkt Deutschland fusioniert. Danach folgte eine kurze Periode mit der Würth Gruppe.
Warum gerade mit Würth?
Damals produzierte Würth Solarmodule, war sehr früh in der CIS-Technologie tätig. Und deshalb war Würth auf der Suche nach einer Unterkonstruktion. Als Schraubenproduzent konnte es ja nicht sein, dass sie diese zukaufen mussten. Die Unterkonstruktion Creotecc passte da genau ins Bild. Creotecc war das erste Einlegemontagesystem, an dem Urs Kessler bei der Entwicklung auch mitgearbeitet hat. Weil sich die Branche dann nicht so entwickelt hat, wie sich Würth das vorgestellt hat, wurde das Unternehmen an BayWa verkauft. Creotecc, das vorher ein Tochterunternehmen von Solarmarkt war, wurde dann als Produkt in die BayWa aufgenommen.
Der Name Solarmarkt verschwand mit der Übenahme durch BayWa in Deutschland. Da wir aber in der Schweiz der grösste Händler sind und mit dem Namen Solarmarkt sehr gut positioniert sind, konnten wir den Namen behalten. Auch BayWa Italien hat noch einen eigenen Namen. In England, wo BayWa viele Grossprojekte baut, gilt auch der Name der Gruppe. Für uns ist das eine sehr gute Lösung, denn in den schwierigen Zeiten hat man eine starke Mutter im Rücken, das gibt auch den Installateuren Sicherheit.
Wer steht denn hinter dem Unternehmen BayWa?
BayWa in Deutschland ist mit der Landi, sprich Fenaco, in der Schweiz zu vergleichen. Sie kommt aus der Landwirtschaft, Düngemittel und so, plus Bau und Energie. BayWa hat praktisch in jedem grösseren Bauerndorf ein Lager, wo Dünger abgeholt werden kann. Zuerst waren sie im Bereich Öl und Gas tätig, vergleichbar mit unseren Agrolatankstellen. Dann ist BayWa in die Sparte Biomassenenergie eingestiegen, mit Biogasanlagen, und dann in die Windtechnologie und in die Solarbranche. BayWa steht in Deutschland für Qualität und Verlässlichkeit. Im Solarbereich plant BayWa einerseits Solarparks, tritt aber andererseits auch als Händler auf.
Auch Sie als Solarmarkt sind vor allem im Handel tätig?
Wir sind ausschliesslich im Handel tätig, wir haben uns 2010 aus der Anlageplanung und dem Anlagebau verabschiedet. Wir sind der Händler, der so seine Installateure gut bedienen und unterstützen kann, ohne ihnen auf die Füsse zu treten. Mit dieser Aufstellung sind wir in der Schweiz praktisch die einzigen. Wir haben neben dem Handel und Vertrieb auch eine technische Abteilung, welche die Installateure bei der Wahl der Produkte unter der jeweiligen Auslegung unterstützen kann. Diese Abteilung werden wir übrigens noch ausbauen.Ich war früher im Vertrieb, und ich hätte dort gerne auch mal drei Mitarbeiter mehr gehabt. Aber Urs Kessler, Firmengründer und Geschäftsführer, hat immer sehr vorsichtig und weitsichtig gehandelt. Und die Entwicklung hat ihm recht gegeben. Denn mit den Prognosen, die wir für die nächsten Jahre haben, müssen wir sagen, doch, wir sind auf der sicheren Seite.
Sie rechnen mit schwierigen Jahren?
Genau, es wird keine einfachen Jahre geben. Aber wir sind gut positioniert, um die Marktverschiebung auf die Einfamilienhäuser aufgrund der Einmalvergütung gut aufzufangen. Durch diese Entwicklung wird die Rolle des Händlers wichtiger, denn es werden mehr Anlagen mit weniger Leistung gebaut werden. Folglich wird es mehr Installateure geben, die enger betreut werden müssen. Beim Containergeschäft kann der Grosshändler wichtig sein, aber das kann der Produzent auch direkt abwickeln.
Für uns sind die Dienstleistungen für unsere Kunden immer wichtiger geworden. Wir haben das Schulungsprogramm in diesem Jahr im Vergleich zu den Vorjahren fast verdreifacht. Früher war das eher eine Grundlagenschulung über unsere Produkte. Heute ist die Schulung spezifischer.
Welche Themen bieten Sie denn an?
Der Renner war der Kurs zu Smart-Home. Wir wurden von der Nachfrage völlig überrannt und konnten diesen Kurs sogar doppelt führen. Aber auch Schulungen, bei denen es darum geht, wie ein Gerät installiert, konfiguriert und bedient wird, gehören zu unserem Angebot. Bei diesen Kursen handelt es sich eher um Workshops als Schulungen. Und natürlich immer wieder Schulungen zu neuen Produkten, Schulungen, bei denen Hersteller ihre Produkte direkt den Installateuren vorstellen. Die Speicherung ist ebenfalls ein grosses Thema. Auch wenn unsere Installateure sie noch nicht im grossen Stil verkaufen können, so haben sie doch ein grosses Wissen, das wiederum ihren Kunden zugutekommt, damit strahlen sie Kompetenz aus. Sie können zum Beispiel den richtigen Wechselrichter verkaufen, der dann später auch zum Speicher passt. Hingegen werden Grundlagenkurse weniger nachgefragt, das stellt auch Swissolar fest. Weil es weniger Installateure gibt, die in den PV-Markt einsteigen.
Sie betreuen also Ihre Installateure eng?
Genau, wir sind zum Beispiel daran, unsere technische Abteilung noch auszubauen. Denn wir verstehen uns als Bindeglied zwischen ihnen und dem Produzenten. Nehmen wir zum Beispiel die Wechselrichter: Hier wendet sich der Installateur in der Regel zuerst an den Produzenten. Kann das Problem nicht behoben werden, kann er sich an uns wenden. Das gilt auch für Konkursfälle, wir sind da, um Lösungen zu finden. Wir sind der Nächste in der Haftungskette, sonst steht der Installateur alleine da. Das ist der Grund, warum es Sinn macht, bei einem Grosshändler zu kaufen.
Es ist für uns wichtig, langfristige Beziehungen einzugehen, zum Hersteller wie auch zum Installateur. Wenn ein Installateur uns gut kennt, dann vertraut er uns und erklärt, wo der Schuh bei den Produkten drückt. Das können wir dann wieder dem Produzenten weitergeben. Aber das funktioniert nur, wenn eine Vertrauensbasis besteht. Und insbesondere der Schweizer Markt braucht dieses Vertrauen.
Haben Sie denn die nötige Grösse, um die Hersteller zu bewegen?
Sicher, auch wenn wir im europäischen Markt klein sind, sind wir inzwischen für einige Hersteller doch der wichtigste Markt in Europa!
Zurück zur Intersolar: Treffen Sie Ihre Schweizer Kunden hier noch?
Noch ist das richtige Wort. Wir stellen fest, dass es weniger sind, denn wir organisieren einen kleinen Event für unsere Kunden, und dafür haben sich weniger angemeldet als letztes Jahr. Einige sagen, der Besuch alle zwei Jahre genüge. Grund ist sicher auch, dass Hersteller Neuentwicklungen angekündigt haben, die sie dann auf spätere Jahre verschoben haben. Und es liegt sicher auch daran, dass die Messe kleiner geworden ist. Aber es gibt immer noch viele Schweizer Kunden, die da sind und sich über den Markt informieren, über die neuen Trends und Entwicklungen. Wer vorausschauen will, wohin sich der Markt entwickelt, der ist hier sicher am richtigen Ort.
Was ist für Solarmarkt der Gradmesser für die Intersolar?
Einerseits die Kontakte zu den Herstellern, aber auch die zu den bestehenden und den Neukunden. Am Schluss der Messe wird dies darüber entscheiden, wie viele Solarmarktmitarbeiter nächstes Jahr hier teilnehmen.
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©Interview: Anita Niederhäusern, leitende Redaktorin ee-news.ch
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