Nach zwei Jahren zurück an der Intersolar. Was waren die Gründe fürs Wegbleiben?
Der Photovoltaikmarkt ist sowohl in Deutschland wie auch in der EU ziemlich stark eingebrochen, so dass wir entschieden haben, die zwei- bis dreihunderttausend Franken, die die Messerpräsenz kostet, in die Märkte und in die Entwicklung zu investieren. Das Resultat ist unser ballastarmes und besonders montagefreundliches Montagesystem für Flachdächer, das wir nun an der Intersolar zeigen. Das Montagesystem Trtitec PMT ist zudem sehr sicher. Die Besonderheit: Das Flachdachsystem hat auch eine Ballastwanne, die direkt in den Kies eingesetzt und ballastneutral mit dem vorhandenen Schüttgut des Dachs befüllt werden kann.

Wie wichtig sind Messen wie die Intersolar?
An einer Messe geht es auch darum gesehen zu werden, zu zeigen, wir sind noch da! Das ist bei vielen Messen sogar zentral. Denn mit unserer Visibilität im Internet wären Messen als solches nicht mehr notwendig. Statt auf die grosse Intersolar haben wir zum Beispiel in den letzten Jahren mehr auf Regionalmessen gesetzt, so zum Beispiel in Holland und England, und auch mit Besuchen die Nähe der Kunden gesucht. Nun sind wir aber mit unserem Montagesystem wieder zurück an der Intersolar, sie ist immer noch die wichtigste Messe in Europa, auch durch ihre Lage im Herzen von Europa.

Neben dem Montagesystem zeigen wir auch die neu entwickelte PV-Auslegungssoftware TRI-Design II, die ihresgleichen sucht. Mit TRI-Design erhält der Installateur ein Tool mit dem Solaranlagen ertrags- und sicherheitsoptimal auf das jeweilige Dach ausgelegt werden können. Das neue TRI-Design ist dabei sehr einfach und intuitiv zu bedienen, online mit Google Aufmass, Stücklisten mit Preisen und individuell anpassbare Endkunden-Angebote.

Wenn am Freitag die Tore der Intersolar schliessen, wann können Sie sagen, der Auftritt hier hat sich gelohnt?
Wir werden schon heute bemerken, wenn wir am Stand sind, ob die Messe gut läuft, das fühlt man sehr rasch. Ziel ist es, an der Messe den Installateuren unsere Produkte zeigen zu können. Wenn jetzt mehrheitlich Endkunden unseren Stand besuchen, wären wir enttäuscht. Wir sind überzeugt, dass unsere beiden neuen Produkte auf Interesse stossen werden. Denn wir kennen ihre Qualitäten, da wir sie ja selber verbauen. Dieses Jahr sind wir mit einem kleineren Messestand bescheidener unterwegs als beim letzten Mal, als der Stand über 200 Quadratmeter mass. Wir liefern aber lieber qualitativ hochwertige Produkte zu attraktiven Preisen, statt mit einem grossen Stand zu imponieren.

Zeigen Sie auch Altbewährtes?
Definitiv nicht, das kann man sich auf unserer Internetseite anschauen. Wir konzentrieren uns lieber auf unsere zwei Neuentwicklungen. Daneben gilt es auch, unser Image als Systemgrosshändler für Installateure und Systemintegrator zu pflegen.

In Deutschland ist der Boden für PV hart geworden. Sehen Sie in der Schweiz ähnliche negative Tendenzen?
Absolut, es genügt nicht mehr, nur Photovoltaik anzubieten. Heute geht es um Beratung, den Energieverbrauch und Wärmesysteme, die Photovoltaik ist lediglich ein Teil davon. Wenn man dieses Paket mit den nötigen Kompetenzen anbieten kann, dann bleibt Photovoltaik als Bestandteil attraktiv. Möchten wir uns aber nur über den Preis behaupten, hätten wir keine Chance. Gerade in Deutschland gibt es so viele Teilnehmer, dass viele Entscheide nur noch über den Preis laufen. Was dann installiert wird, ist zum Teil desaströs. Es wird nur noch zum Mindestpreis gebaut. Da nützt es nicht, wenn wir darauf hinweisen, dass das so nicht funktionieren kann. Beim Zubau herrschen Zustände wie im wilden Westen und für uns ist es schwierig, da alleine mit dem Modulverkauf wettbewerbsfähig zu blieben. In Deutschland sind wir im Marktsegment Montagesysteme und Dienstleistung rund um Photovoltaikanlagen stark. Denn wenn wir Module verkaufen, wurden die garantiert einerseits vom Hersteller und andererseits von einem von uns mandatierten unabhängigen Prüfer getestet. Wir kaufen keine Module auf dem Graumarkt.

Es wird also viele qualitativ schlechte Anlagen geben?
Die gibt es heute schon. Aber es ist wie vor einigen Jahren mit den Kollektoranlagen: Die Kunden merken nicht unbedingt, dass die Anlagen nicht leisten was berechnet wurde. Im ersten Jahr wird vielleicht noch genau geprüft, dann verliert der Anlagebesitzer langsam das Interesse, so dass er unter Umständen nicht bemerkt, dass die Anlage nicht das produziert, was versprochen wurde. Wir haben zum Beispiel eine Anlage getestet, an der von zehn Strings nur noch drei funktionierten. Das ist mit ein Grund, warum wir gerne mit unseren Anlagen auch einen Service- und Unterhaltsvertrag verkaufen. Das lohnt sich, da die Kosten in der Regel wieder reingeholt werden können.

Tritec ist seit 28 Jahren als Photovoltaik PV-Systemlieferant und internationaler Systemintegrator unterwegs, so steht es auf Ihrer Homepage. Werden Sie in zwei Jahren, wenn Sie das 30-jährige Jubiläum feiern, noch so unterwegs sein?
Natürlich noch verrückter (Hefti lacht), wir werden selbstverständlich neue Produkte entwickeln, neue Sachen testen und uns weiterentwicklen. Wir werden als Tritec AG Schweiz wie bis anhin mehrheitlich aus der Schweiz die Gruppenführung der Tritec übernehmen, sprich die zentralen Dienste für alle Länder. In Europa ist die Tritec ja fast auf jedem Markt mit eigenen Gesellschaften oder Agenten vertreten. Aber auch in Südafrika und Chile.

Chile scheint im Moment ein sehr interessanter Markt zu sein?
Genau, wir haben bei den Anlagen bis 1 Megawatt einen Marktanteil von 70 Prozent. Der Markt ist sehr interessant, weil er ohne Förderung funktioniert. Also gibt es keine Abhängigkeit von der Politik und dem daraus resultierenden Auf und Ab. Wir sind daran, das Erfolgsmodell Chile auf Brasilien zu übertragen. Tritec Brasilien hat seit ein paar Wochen alle nötigen Zulassungen und offiziellen Genehmigungen, um arbeiten zu können. Der Markt ist dort ja so derartig gross! Unsere brasilianische Gesellschaft hat das Potenzial, eine unserer Besten zu werden.

Wie viele Mitarbeitende beschäftigen Sie insgesamt?
In allen Gesellschaften zusammen sind das zurzeit rund 120 Mitarbeitende.

Alpiq In Tec hat Helion Solar geschluckt, Fenaco Solvatec. Auch wenn die beiden Firmen nicht direkt mit Tritec vergleichbar sind: Wird Tritec unabhängig bleiben können?
Die Tritec als Gruppe wird mehrheitlich unabhängig bleiben, was uns aber nicht davon abhalten wird, je nach Land strategische Partnerschaften einzugehen. In gewissen Ländern oder Märkten kann ein Partner sogar die Mehrheit haben, ohne dass die Leitlinien der Gesamtgruppe tangiert werden. Es scheint mir durchaus möglich, dass wir auch in der Schweiz oder Deutschland mit einem strategischen Partner zusammenarbeiten. Wichtig ist dabei aber, dass wir sowohl für die Kunden wie auch für unsere Mitarbeitenden ein verlässlicher Partner bleiben.

Was wäre für Sie die Ideallösung für den Ausbau der Erneuerbaren in der Schweiz, und was in der EU?
Im Prinzip gibt es eine Ideallösung: Jeder Entscheid, den die Politik fällt, müsste stetig sein. Das Auf und Ab hindert ein Unternehmen ungemein. Würde ich einen Mitarbeiter anstellen, der sich so verhalten würde, müsste ich ihn wieder entlassen. Natürlich ist das in der Politik nicht so einfach. Aber dass man jetzt versucht, für die Wasserkraft Subventionen zu sprechen, das finde ich unerhört. Die haben sich über Jahre gegen Subventionen für Erneuerbare gesträubt und erklärt, Wasserstrom und Atomstrom seien das einzig Richtige. Einige Energieversorger haben sich über zehn Jahre mit diesem Businessmodell eingerichtet und müssen dieses jetzt unter Druck innert kürzester Zeit ändern. Die vorausschauenden Energieversorger, die ihre Hausaufgaben gemacht haben, können nun agieren, die anderen fallen raus. Es ist meiner Ansicht nach nicht die Aufgabe der Politik, die Energieversorger am Leben zu erhalten, die den Wandel verschlafen haben. Das widerspricht jeglicher marktwirtschaftlichen Denkweise.

Siehe auch Pressemeldung über Kooperation mit Energiedienst  vom 16.6.15 >>

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©Interview: Anita Niederhäuser, leitende Redaktorin ee-news.ch